Page 256 - Demo
P. 256
ח. יכולת מסחרית ברמה גבוה.
ט. הבנה כלכלית – יכולת למצוא את נקודת שיווי המשקל בין רווחיות החברה לכדאיות הלקוח.
י. בעל זכרון מצוין או לפחות זוכר לרשום לעצמו, אחרת איך יזכור את השם של הבת של הלקוח שבדיוק הייתה לה בת מצווה.
יא. בונה מערכת יחסים אישים אך לא שוכח שמייצג את החברה ומיחצן אותה.
יב. מסודר: יודע ומתורגל לבחון מידע לפני פגישה עם לקוח, לפעול על פי נתונים )ולא רק אינטואיציה(.
בונה תוכניות פעולה, עובד על פיהן ומעדכן אותן בהתאם להתפתחויות.
יג. יודע להתנהל בתוך הפוליטיקה הארגונית בחברה, על מנת לקדם את ה”אינטרסים ” של הלקוח, להיות שגריר שלו בחברה, ודרך כך לקדם את החברה.
אכן קשה ומאתגר למצוא ולגייס את סופרמן, אבל רגע... אולי אתם סופרמן בעצמכם? אמנות ניהול לקוח היא אמנות ומיומנות מורכבת מאד, אך אין בה שום דבר שאינכם יכולים ללמוד, או לרכוש במשך הזמן, ובמידה ואתם מעסיקים מנהל לקוחות, אלו בדיוק התכונות שאתם צריכים לחפש
אצלו או אצלה ולנסות לשפר כל הזמן.
פעילות שיווק תומכת: “מועדון לקוחות עסקיים”
המינוח מועדון לקוחות הוא כמעט יציאה מההקשר כאשר אנו מדברים על לקוחות עסקיים, בכל זאת נסו לחשוב על זה כך: אנחנו עסק למכירת חלקי חילוף, יש לנו 500 מוסכים שהם לקוחות שלנו. הם מפרנסים אותנו, אז מה
יותר מתאים מזה להקמה של מועדון לקוחות?
מכירות בעולם ה B2B מתאפיינות בעבודה מול לקוחות קבועים, ובמקרים רבים ברכישות חודשיות קבועות יחסית, כאשר המכירות שלנו ללקוח הן ברומטר של הפעילות העסקית של הלקוח שלנו. הצריכה שלו את המוצרים
שלנו, מושפעת באופן ישיר מהיקף המכירות שלו.
אם הלקוח שלנו ימכור פחות לחמים, הוא ירכוש מאתנו פחות שמרים לאפיה, ואם הקמעונאי שעובד אתנו רוכש פחות תבלינים, כנראה שהיקף המכירות שלו ירד. זאת בתנאי שהוא לא העביר חלק מרכישות
למתחרים....
