Page 258 - Demo
P. 258
ושיווק, ערכים המתייחסים לצד המקצועי של המוצרים וכו’. לקוחות המרגישים מעורבים בעשיה של החברה, משתתפים בפעילויות ומגיבים ואז יש ערך לאירועים יקרים ומושקעים, משום שהם באמת מצליחים למנף את
הקשר בין הלקוח לחברה ולהגדיל את המכירות ללקוח לאורך זמן.
תמיכה במכירות בנקודת המכירה ללקוחות סופיים
בעולם המכירות הסיטונאיות אנו מדברים במונחים של sell-in ו sell out.
sell out הוא היקף המכירות של המוצר מהחנות ללקוחות סופיים. גם אם ברור מאליו שקיים כאן תהליך אבולוציוני על פיו, אם הלקוחות לא יורידו את הסחורה מהמדף, אנחנו כסיטונאים לא נקבל הזמנה נוספת, עדיין מרבית הסיטונאים הקטנים והבינוניים אינם עוסקים או משקיעים כמעט בפרסום ללקוח הסופי. בכך אינני כולל חברות גדולות ועתירות תקציבי פרסום במדיות המונים. נכון, אם נבחן את המותגים הגדולים נראה שכל השקה של מוצר מלווה בקמפיינים בפריסה רחבה ובעלות של מיליוני שקלים, אך זה
אינו הכלל לגבי סיטונאים ויצרנים קטנים ובינוניים.
האם כסיטונאים אנו פטורים מכל מאמץ פרסומי לגרום לכך שהמוצר יימכר ? האם כל תפקידנו במסגרת התהליך המסחרי הינו לדאוג לכך שהמוצר יגיע לחנות ומשם שבעל החנות יתמודד? התשובה על כך מעט מורכבת, אין ספק שהקמעונאי רוצה להרגיש את הגב של היצרן או היבואן מסייע לו למכור את המוצרים. התחושה של להיות לבד בחזית מול הלקוח אינה נוחה ובמקרים רבים גורמת לקמעונאי לוותר על המוצר בעיקר כאשר המוצר אינו נמכר “מעצמו ” ודורש הסבר או מאמץ מצידו. איפה זה שם אותנו כסיטונאים עם משאבים מוגבלים, מגוון מוצרים ולקוחות עסקיים רבים שהרי אם היינו רוצים למכור ישירות ללקוח הסופי היינו פותחים רשת
חנויות.
הסיוע שלנו במכירת המוצר חשובה גם ברובד המעשי, חיזוק המכירות של המוצר ללקוח הסופי וגם לטובת מערכת היחסים שלנו עם הלקוח שלנו, ואנחנויכולים לעשות מגוון פעילויות לטובת העניין:
א. קמפיין ממוקד ברשתות חברתיות: התקציבים הנדרשים לכך אינם גבוהים, בוודאי אם הם ממוקדים ללקוחות היעד של הקמעונאי.
ב. בנייה של מבצעים ופעילויות בנקודת המכירה.
ג. עידוד קידום וסיוע במימון של יוזמות שיווק מקומיות של בעל החנות.
