Page 7 - CIFPB - Organisation de la formation Bachelor banque et finance suite bbm 18-19

2. Organisation de la formation

2.1 Description générale

Le Bachelor Responsable Développement Commercial Bancaire est organisé en 20 journées
de formation répartie sur une période allant indicativement de octobre à juillet ou de janvier
à octobre. Il prépare aux métiers de chargé de relation Client particuliers/professionnels et
de responsable de point de vente ou de service commercial.

2.2 Compétences visées

La formation vise l’acquisition des blocs de compétences suivants :

a. Analyse du marché et de l’environnement.

Le Responsable de management et de développement commercial est amené à réaliser des analyses
de marché et diverses enquêtes auprès de ses prospects ou clients pour identifier leurs besoins et les
conquérir ou les fidéliser. Pour avoir des informations toujours actualisées il doit, organiser sa veille
concurrentielle, technologique, législative et réglementaire.

b. Elaboration du plan d’action marketing.
Le Responsable de management et de développement commercial met en œuvre le marketing mix
de la banque. Il applique ou fait appliquer le plan marketing, affecte les moyens matériels et
humains, planifie et participe à la création des outils nécessaires. Il effectue le suivi de la mise en
œuvre (suivi des réalisations, du budget) et met en place les mesures correctives nécessaires.

c. Construction et mise en œuvre du plan d’actions commerciales.
Le Responsable de management et de développement commercial, en collaboration étroite avec sa
hiérarchie et son équipe, détermine les actions commerciales à mettre en œuvre (plan de
prospection, de communication, fidélisation,…).

d. Animation de l’équipe commerciale.

Pour atteindre les objectifs fixés, le responsable de management et de développement commercial
pilote l’équipe commerciale en fonction des objectifs de vente. Il exprime éventuellement des
besoins de recrutement, s’assure de la formation de ses membres et l’évalue. Il anime l’équipe
commerciale en mettant en place différents leviers de motivation : rémunération, challenges,…

e. Contrôle et suivi de l’activité de l’équipe commerciale.
A partir de l’analyse des résultats (annuels, mensuels, hebdomadaires), des investissements et des
retours sur investissements, le responsable de management et de développement commercial fixe
des objectifs individuels quantitatifs et qualitatifs. Il suit régulièrement les résultats obtenus pour les
présenter à sa hiérarchie et/ou mettre en place des mesures correctives.

f. Vente aux clients.
Selon l’organisation de l’établissement et le poste qui lui a été attribué, il peut soit venir en appui du
ou des chargés de relation clientèle qu’il supervise, soit être responsable d’un portefeuille de clients
particuliers et/ou professionnels, avec pour mission de développer de nouvelles relations, gérer,
optimiser et fidéliser les relations existants.

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