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Fonction engagement en milieu bancaire

Partie 2

Marchés des particuliers

et des professionnels

Objectif

• Connaître le marché des particuliers et des
professionnels, ses spécificités et les méthodes
d’approche utilisées par les banques pour développer
ce marché.

1. Stratégies et techniques

d’approche

Dans un monde de plus en plus concurrentiel avec une globalisation des échanges et une
déréglementation continue des marchés, de nombreux mouvements de concentration, de fusion
ou d’alliance se mettent en place ; et les banques n’échappent pas à cette tendance. Le but de ces
opérations est de réaliser des économies d’échelle, d’atteindre certaines tailles critiques sur les
marchés financiers. En plus de ces évolutions, en terme de communication, de distribution et de
concurrence, les attentes des clients évoluent, s’intensifient et deviennent de plus en plus difficiles
à cerner. Ainsi, pour répondre à leurs besoins, les banques développent leurs réseaux et utilisent
des stratégies de conquête et de fidélisation.
Le secteur bancaire, très réglementé, ne permet pas (ou très peu) la différenciation en terme de
produits.
Pour se distinguer des enseignes concurrentes, les banques misent sur une relation individualisée
et un service de qualité tout en gérant des contraintes de rentabilité. La Gestion de la Relation
Client (GRC) ou encore la segmentation sont autant d’outils que les banques utilisent pour
conserver leurs clients et en conquérir de nouveaux.

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