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Marketing de l’assurance Mastère en Management de l’Assurance

4.2.3 Segmentation
Technique opérationnelle de découpage du marché en sous-ensemble ayant des

caractéristiques communes et indentifiables.
La segmentation permet à l’entreprise de réaliser une analyse fine des marchés
et des comportements des clientèles.
Ainsi, elle doit permettre à l’entreprise :
o De définir précisément les offres à proposer aux clients ou prospects
o De cibler précisément les destinataires

o De choisir les actions concrètes qui seront les plus efficaces pour les cibles
choisies.

La sélection de critères de segmentation pertinents constitue l’un des premiers
outils stratégiques de la démarche marketing.
Exemple 1 : segmentation usuelle dans les sociétés financières

Exemple2 : segmentation spécifique à la clientèle des ménages pour l’assurance
vie.
4.2.4 Recherche de segments de clientèle rentables
La segmentation couplée à des études techniques ou des informations
commerciales d’origine interne ou externe, peut permettre de cibler plus
précisément les segments de clientèle les plus rentables et d’orienter ainsi
davantage le choix des actions à mener.
Exemple 1 : géomarketing

➢ Zones de chalandises (orientation de l’installation de nouveaux agents)
➢ Zones des risques faibles (politique de souscription automobile)

Exemple2 : segmentation comportementale
➢ Evolution des besoins dans le temps des particuliers par rapport à
l’épargne (Fig : cycle des vies des clientèles bancaires).

La segmentation est ainsi utile aux 3 niveaux du marketing management :
▪ Stratégique car elle aide aux choix prioritaires à long terme et ou ciblage

des actions à court terme.
▪ Organisationnel car elle éclaire sur l’adaptation des structures aux besoins

et attentes des cibles prioritaires stratégiquement.
▪ Opérationnel car elle permet d’adapter le marketing mix à chacun des

segments cibles.

Année de formation 2017-2018 15