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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Sommaire

Introduction 6

Partie 1 : On se situe dans notre contexte 9

1. La vente en milieu bancaire 10
1.1 Marketing bancaire : Une branche distinguée du marketing

1.2 Spécificité de l’action commerciale
2. L’organisation de l’activité commerciale en agence 13

3. Gestion du temps en agence 14
3.1 L’enjeu

3.2 Le préalable

3.3 Les prévisions individuelles
3.4 Le tableau de bord

3.5 Le programme d’activité : Outils

3.6 Exemple d’une semaine type en agence

Partie 2 : L’agent commercial : Missions, activités, profil et qualités 19
1. Missions d’un agent commercial 20

1.1 Le rôle central de l’agent commercial
1.2 Ses principales missions

2. Activités d’un agent commercial 21

2.1 Les actions avant-vente
2.2 Les actions lors de la vente

2.3 Les actions après-vente
3. Profil et qualités d’un agent commercial 22

3.1 Le savoir
3.2 Le savoir-faire

3.3 Le savoir-être

Partie 3 - La vente est un acte de communication 25

1. La dimension verbale dans l’acte de vente 26
1.1 Le Feed Back

1.2 Capitaliser sur le Feed Back
1.3 Les niveaux de perception

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