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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

1.4 Faits, Opinions et Sentiments

1.5 L’empathie
2. La dimension non verbale dans l’acte de vente 30

2.1 Les canaux de perception

2.2 La proxémique
2.3 L’identification de la bulle client…

2.4 La poignée de la main

2.5 Le langage non verbal
3. Les différents aspects de la personnalité 34

3.1 Typologie de comportement
3.2 Motivation d’achat (SONCAS)

3.3 Psychologie de la vente

Partie 4 - L’accueil physique et téléphonique en agence bancaire

1. L’accueil physique en agence bancaire 43
1.1 La règle des 4x20

1.2 La qualité et la convivialité
1.3 Comment réussir l’accueil

2. L’accueil téléphonique en agence bancaire : Les appels entrants 49
2.1 Accueillir est un acte de communication

2.2 Les 10 règles d’or

3. La prospection téléphonique : Les appels sortants 51
3.1 Communiquer au téléphone dans un contexte de vente

3.2 Les techniques de prospection téléphonique
3.3 Le comportement au téléphone

3.4 La structure de l’entretien
3.5 Le traitement des objections

Partie 5 : L’entretien de vente dans la banque 61
1. La vente en milieu bancaire 62

1.1 La vente en agence bancaire
1.2 La vente hors agence bancaire

2. L’entretien commercial 63

2.1 La portée de l’entretien commercial
2.2 La préparation de l’entretien commercial

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