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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Introduction

Le métier de la banque a connu durant la succession des dernières décennies, une évolution
globale en terme du marketing et distribution. En s’éloignant du rôle que jouait la banque
classique (Collecte de dépôts et distribution des crédits), le métier bancaire s’installe aujourd’hui
dans un cadre plus général, en englobant plusieurs types de prestation qui s’orientent à la fois vers
l’entreprise que vers les particuliers et professionnels.

L’évolution marketing de la banque et la succession des lois bancaires ont eu un impact direct sur
l’organisation de la distribution sur la spécialisation qui a disparu, donnant lieu à des banques
universelles aux prestations globales, dont le réseau opère selon une segmentation bien définie.

Dans le segment de marché des particuliers et professionnels, les réseaux se sont organisés et
élargis fortement, l’offre englobe aujourd’hui aussi bien des volets de crédits, d’épargne que des
volets de bancassurance et monétique. Face à l’essor des réseaux d’agences particuliers

professionnels, les banques se sont dotées aujourd’hui d’une force de frappe de plus en plus pro
active, des agents commerciaux qui constituent le fer de lance de sa stratégie de conquête et de
fidélisation.

La vente en milieu bancaire trouve ses fondements dans la discipline du Marketing Bancaire, un
Marketing propre au secteur bancaire, de part les spécificités liées à l’action commerciale et à la
distribution (La banque a un réseau propre).

Le volet vente en agence est devenu le noyau dur de l’activité opérationnelle de l’agence bancaire,
de part les objectifs assignés, et qui sont déclinés individuellement sur les agents commerciaux, ce
qui a eu un impact aussi bien sur l’organisation et l’agencement des agences bancaires que sur la
gestion du temps en agence.

Le succès de la vente en milieu bancaire est tributaire, de la mise en application des techniques
appropriées. L’enjeu pour un agent commercial est de réussir des entretiens commerciaux et
conclure efficacement.

Le cheminement de cet ouvrage, débute par situer le sujet dans contexte général, d’où le rappel
des fondements du marketing bancaire. On s’intéresse particulièrement à l’organisation
commerciale de l’agence, des missions, profils et activités d’un agent commercial.

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