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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

Exemple :

Age du client Evénement possible Prestation à proposer

18 ans Faire des études à l’étranger Crédit étude
Package global de prestations : Compte –
22 ans Installation dans la vie active
Carte – Assurance - Découvert…
24 ans Augmentation de salaire Crédit voiture
25 ans Mariage Crédit logement
28 ans Naissance Produit d’épargne éducation

Prise de poste important et évolution de
32 ans Package et carte OR
revenu
40 ans Maturité Plan d’épargne retraite
50 ans Héritage Placement et épargne

b. La relation tripartite

L’équation gagnante dans l’activité commerciale bancaire repose sur une triple relation qui se
présente ainsi :
Banque

Client Gagnant - Gagnant Agent Commercial

• Agent Commercial : réussit son action commerciale et atteint ses objectifs.
• Banque : bénéficie d’une force de vente efficace et rentable.
• Client : bénéficie de solutions personnalisées qui répondent parfaitement à ses besoins
découverts préalablement par son conseiller.

c. La concurrence

Les banques sont rentrées dans une aire de concurrence croissante, à savoir une course vers la
bancarisation de la population en élaborant des offres qui s’adaptent à tous les segments de la
clientèle. L’agressivité commerciale des banques apparaît à travers l’essor du réseau de
distribution, et l’implantation des agences bancaires sur tout le territoire aussi à travers une force
de vente dynamique et pro-active.

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