Page 15 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat

Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

3.3 Les prévisions individuelles

Un agent commercial établit des prévisions mensuelles en termes de réalisations commerciales
ainsi qu’un tableau de bord personnel qui constitue sa feuille de route vers la réalisation de son
objectif individuel.

➢ Comptes
➢ Crédits
Prévisions ➢ Cartes
Production
➢ Packages

➢ Bancassurance…

➢ Réalisations antérieures
➢ Saisonnalité (Ramadan, été…)
Prévisions ➢ Les congés
Tiennent compte de ➢ Le secteur de l’agence (Environnement)
➢ Le potentiel en interne

3.4 Le tableau de bord

Un agent commercial suit ses réalisations et ventes sur un tableau de bord qui lui permet de mieux
se positionner par rapport à son objectif individuel (TRO : Taux de réalisation d’objectif) et de
mener les actions correctives nécessaires pour palier à un écart constaté.

TRO TRO
Gamme de Janvier mensuel Février TRO en ………….. Décembre annuel Ecart
produits %
en % en %

Crédit

Consommation

Immobilier

Bancassurance

Retraite

Education

Vie

……………

15/92