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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers

2. L’organisation de l’activité

commerciale en agence

L'agence constitue la cellule de base de l'institution et le noyau de l'action bancaire et c'est à ce
niveau que se traitent l'ensemble des opérations bancaires avec la clientèle.

Elle est chargée de mener toute action qui favorise l'accroissement des ressources de la banque et
le développement du portefeuille de la clientèle.

L’évolution de l’organisation de l’agence va dans le sens de mettre en avant la fonction
commerciale, tout en allégeant le volet administratif. Les différentes fonctions au niveau de
l’agence font ressortir une activité centrée autour des actes de vente, dont la rentabilité est
mesurable. Le Directeur d’agence en tant que premier commercial de l’agence pilote et manage
son unité selon des objectifs fixés.

Ci-dessous une organisation type d’une agence :

Directeur d’agence

Manage, Anime,

pilote, dans un but
d’atteinte d’objectifs
commerciaux

Agent Commercial Agent Commercial Agent Commercial Guichet
Particuliers Professionnels Clients Privés

Développe et gère un Développe et gère un Développe et gère un Traitement des
portefeuille de clients portefeuille de clients portefeuille de clients opérations clients, mais
particuliers, conseille, Professionnels, haut de gamme, garde une dimension
vend une offre adaptée conseille, vend une conseille, vend une commerciale, de part sa
dans le cadre de offre adaptée dans le offre a adaptée dans le position d’interface
l’atteinte des objectifs cadre de l’atteinte des cadre de l’atteinte des privilégiée
commerciaux de objectifs commerciaux objectifs commerciaux

l’agence de l’agence de l’agence

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