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Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
1. La vente en milieu
bancaire
1.1 Marketing Bancaire : une branche distinguée du Marketing
Le marketing bancaire est le marketing appliqué aux produits et services bancaires. Il s’agit
essentiellement d’un marketing de service et un marketing plus ou moins contraint par la nature
des services proposés. De part la nature du métier bancaire, et surtout les évolutions durant les 30
dernières années, le Marketing s’est imposé comme étant une activité incontournable avec une
spécificité apparente par rapport aux autres secteurs :
L’offre : la banque vend un service basé essentiellement sur le conseil et la proximité avec une
clientèle en quête de confiance.
La tarification : elle dépend d’une forte réglementation étatique et interprofessionnelle, ce qui
réduit la marge de manœuvre en termes de différentiation.
→ Le prix : Nous avons une marge de manœuvre limitée dans le prix vu qu’on achète à des
prix variables et on vend à des tarifs fixés par les autorités financières
Le réseau de distribution : la banque dispose de son réseau propre avec des points de vente
uniformes, tant au niveau de l’agencement que des ressources humaines, ce qui constitue une
force de frappe avec un large périmètre.
→ Nous avons notre propre réseau de distribution : Un réseau intégré, une force de frappe,
des hommes et des femmes complètement intégrés et impliqués au service.
1.2 Spécificité de l’action commerciale
a. La relation durable
On entretient une relation durable : Le client attend un service constant mais évolutif, les besoins
dans le temps ne sont pas les mêmes.
La relation durable banque-client se base essentiellement sur une gestion événementielle qui
influe fortement la consommation. L’action commerciale bancaire consiste à accompagner son
client à travers des étapes de vie en apportant des solutions qui répondent à l’aspiration du
moment. La proximité, l’écoute et la pro-activité sont des principes qui s’accordent de manière
intrinsèque avec l’activité commerciale bancaire.
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