Page 17 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Manuel Techniques de Vente et Négociation_V03_SH_15.11.2019_Neat
P. 17
Techniques de vente et de négociation Brevet Bancaire Métiers
Résumé
Marketing bancaire : une branche distinguée du
marketing qui donne des fondements spécifiques à
l’action commerciale bancaire, définit une offre
évolutive, subit des mesures restrictives en matière
tarifaire, mais qui intègre la vente dans le cadre d’une
stratégie de distribution qui repose sur la mise en
place d’un réseau propre.
La relation durable : est le principe retenu dans la
vente en milieu bancaire qui consiste à accompagner
commercialement les clients durant toutes les phases
de vie. Une phase est un événement pour le client qui
constitue une opportunité de vente pour l’agent
commercial.
La relation tripartite : le rapport gagnant-gagnant :
Banque – Client – Agent Commercial
L’organisation de l’agence : est une organisation qui
se recentre de plus en plus sur le métier de la vente à
tous les niveaux de fonction. Elle opère selon un
objectif commercial propre qui est décliné sur les
équipes.
La gestion du temps en agence : pour être en phase
avec l’organisation commerciale de l’agence et des
objectifs individuels, la gestion du temps est une
manière d’orienter l’effort de l’agent commercial vers
la vente, de pouvoir agencer la semaine selon un
agenda qui définit le temps alloué aux actions
commerciales.
17/92
