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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas d’application : Enoncés

Cas N° 1 :

1. Classifier les types d’objections.

2. L’animateur va mettre en scène plusieurs objections par rapport à des situations.
3. Classifier chacune des objections (Objection réelles, Prétextes,…).

Cas N° 2 : Le traitement des objections avec conclusion

Jeux de rôle : Client / Chargé de clientèle

Le chargé de clientèle devra traiter l’objection du client dans les règles et conclure la vente
en appliquant les règles d’or.

a) Sécurité : Le client a peur de l’utilisation frauduleuse de la carte proposée.
b) L’argent : Le client estime que le pack proposé est hors de prix.
c) La commodité : Le client est convaincu d’une utilisation difficile des fonctionnalités du contrat
banque à distance (SVI-SMS-NET).
d) La compétitivité : Le client estime que la concurrence offre une plus grande couverture
d’assurance pour le même prix.
e) L’orgueil : Le client ne souhaite pas avoir le même taux de placement que toute la clientèle.
f) L’imitation : Le client ne veut que la carte largement utilisée par la clientèle.

g) La nouveauté : Le client affirme qu’il s’agit toujours de la même carte mais relookée par la
banque.

h) La sympathie : Le client exprime qu’il fera un choix parmi les offres pour confier son crédit auto
parmi les commerciaux qu’il rencontrera.

Cas N° 3 : La conclusion

1. Imaginez une situation de vente et les étapes que vous avez franchi jusqu’à la
conclusion.Ce scénario doit vous mener à déterminer les feux verts de conclusion.
2. Décrivez la manière avec laquelle la vente a été concrétisée.

Cas N° 4 : Mise en situation

Vous êtes un client de la banque WATANAIA et vous avez entendu parler d’un taux attractif dans
une autre banque pour le crédit immobilier.
Vous avez déjà des propositions dans deux autres banques.
Vous êtes très impatient et vous voulez concrétiser rapidement avec la banque la plus compétitive.
Vous attendez de votre banquier qu’il vous donne une réponse dans les 24 h qui suivent.
Détails :
- Objet du crédit : achat d’un appartement d’une valeur de 1 500 000 Dhs.
- Vous êtes cadre à l’ONEEP et vous avez un salaire de 22 000 Dhs/Mois.
- Vous avez 31 ans.
Mettez-vous en situation

CIFPB Année de formation 2016-2017 27/39