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Techniques de echniques de vente
T

B Conducteur de Formation
Brevet Bancaire Métiers revet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle

Cas d’applicationas d’application : Corrigés
C

Cas N° 1 : Réflexion collective sur les étapes de vente : Réflexion collective sur les étapes de vente

Accueil
Création d’une convivialité et d’un climat d’échange réation d’une convivialité et d’un climat d’échange
C
B
Brise de glacerise de glace
constructif entre deux personnesonstructif entre deux personnes
c
Découverte
P S Sans tomber dans l’interrogatoireans tomber dans l’interrogatoire
Poser des question en en ordre pour identifier les besoinsoser des question en en ordre pour identifier les besoins
La reformulation

F Un préalable à la propositionn préalable à la proposition
Faire valider la besoin identifiéaire valider la besoin identifié
U
La proposition
P
Présentation d’une en adéquation avec la découverterésentation d’une en adéquation avec la découverte

L’argumentation
S S
Soutenir l’offre et la Découverte par des arguments convaincantsoutenir l’offre et la Découverte par des arguments convaincantsoutenir l’offre et la Découverte par des arguments convaincants
Traitement des objections
Traitement des remontées immédiate du client pour ajuster l’offreraitement des remontées immédiate du client pour ajuster l’offreraitement des remontées immédiate du client pour ajuster l’offre
T T

La conclusion
Une suite logique des différentes étapes

Cas N° 2 : Techniques de questionnements de questionnement

® Les techniques de questionnement viseLes techniques de questionnement visent à respecter une chronologie dans l’ordre des à respecter une chronologie dans l’ordre des
q
questions pour bien démystifier le client.uestions pour bien démystifier le client.
U
Une bonne transition entre l’accueil et la ne bonne transition entre l’accueil et la découverte permet d’éviter à l’agent commercial de écouverte permet d’éviter à l’agent commercial de
tomber dans le piège de l’interrogatoire.piège de l’interrogatoire.Il respecte la chronologie suivantela chronologie suivante :
Questions 1 : Elles informent sur la position du clientElles informent sur la position du client
· Cerner comment le client réfléchitCerner comment le client réfléchit (ses convictions et principes), sa manière d’être (entreprenant, passif…),, sa manière d’être (entreprenant, passif…),
« Que pensez de…? QuelleQue pensez de…? Quelle est votre opinion sur…? »

Questions 2 : Questions factuelles qui informent sur les faitss qui informent sur les faits
· Cerner globalement la situation actuelle du clientCerner globalement la situation actuelle du client
« Combien ? Quand ? Pourquoi ? Où ?Combien ? Quand ? Pourquoi ? Où ? »

Questions 3 : Questions qui informent sur les raisonsQuestions qui informent sur les raisons
· Cerner les raisons pour tel choix, pour tel mécontentement,…pour tel choix, pour tel mécontentement,…
« Comment cela est arrivé ? Pourquoi vous avez opté pour…Comment cela est arrivé ? Pourquoi vous avez opté pour… »
Questions 4 : Questions qui informent sur les objectifs et projets futursQuestions qui informent sur les objectifs et projets futurs
· Connaitre les projets actuels du client et ses attentes pour réaliser ses objConnaitre les projets actuels du client et ses attentes pour réaliser ses objectifs.
« Que projetez-vous de…? Qu’attendezvous de…? Qu’attendez-vous de votre … »
Questions 5 : Questions sur les conséquencesQuestions sur les conséquences
· Connaitre les changements souhaités par rapport Connaitre les changements souhaités par rapport au client
« En quoi cela va changer votre…En quoi cela va changer votre… »

CIFPB Année de formation 2016-2017 23/39