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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

1. Enumérez dans le cadre de sous-groupe les étapes de l’entretien de vente structuré.
2. Désignez un rapporteur pour la collecte et synthèse des idées recensées.

Cas N° 2 : Techniques de questionnement

Mise en situation de l’étape de l’accueil avec une transition vers les questions de la phase de
découverte :

Vous avez convié un client à se présenter en agence pour prendre connaissance de ses
nouveautés.
1. Vous préparez les informations requises,

2. Vous le recevez,
3. Vous entamez le questionnement,

4. Evaluons.

Cas N° 3 : L’argumentation

Replacez les définitions des trois notions de l’argumentation.
Notions :
1. L’argument :………………
2. L’argumentaire :………………
3. L’action d’argumenter :………
Définition :
a) Développer, parmi l’argumentaire, les seuls arguments susceptibles d’intéresser le client
pour soutenir la proposition.
b) Un avantage soutenu par une preuve, renforcé par un avantage personnalisé complété par
une question de contrôle.
c) Collection complète de tous les arguments attachés à un produit.

Cas N° 4 : Mise en place d’un schéma d’argumentation

On a clairement défini les besoins d’un client, nous sommes en phase d’argumentation. On écoute
le client et on commence l’argumentation.
Le client souhaite contracter un crédit immobilier pour l’achat d’un logement principal.

1. Mettez en scène un schéma d’argumentation.

CIFPB Année de formation 2016-2017 21/39