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Techniques de echniques de vente
T

Brevet Bancaire Métiers revet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle
B Conducteur de Formation

Cas N° 3 : L’argumentation: L’argumentation
1. L’argument : un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un avantage un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un avantage un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un avantage
p
personnalisé complété par une question de contrôle.ersonnalisé complété par une question de contrôle.
2. L’argumentaire :collection collection de tous les arguments associés aux produitsde tous les arguments associés aux produits (Prix –
Optimisation fiscale – Accès à la propriété Accès à la propriété – Souplesse – Circuit décisionnel uit décisionnel – organisation
interne ….).

3. L’action d’argumenterL’action d’argumenter : Développer, parmi l’argumentaire, les seuls arguments : Développer, parmi l’argumentaire, les seuls arguments
s
susceptibles d’intéresser le client pour soutenir la proposition.usceptibles d’intéresser le client pour soutenir la proposition.

Cas N° 4 : Mise en place d’un schéma d’argumentationCas N° 4 : Mise en place d’un schéma d’argumentation

® Selon la situation qui se présente, on va classer les types d’arguments à utilisersituation qui se présente, on va classer les types d’arguments à utilisersituation qui se présente, on va classer les types d’arguments à utiliser :

- Argument sur le taux (Préférentiel Argument sur le taux (Préférentiel – Réduit la mensualité – Variable ou fixe)Variable ou fixe)
- Argument sur la rapidité de l’accordArgument sur la rapidité de l’accord
- Argument relatif au traitement privilégié relatif à une convention signée Argument relatif au traitement privilégié relatif à une convention signée Argument relatif au traitement privilégié relatif à une convention signée
- Argument relatif aux expériences passées réussies.Argument relatif aux expériences passées réussies.
® Mettre en scène en veillant aux règles ciaux règles ci-dessous :

Ê
Eveiller l’intérêt Être Crédible Être Convaincanttre Convaincant

•Argument en phase à Argument en phase à •Pragmatisme •Argumentation Argumentation

les motivations du •Reposer sur des faits logique - schémaschéma
client •Eviter le doute par •Avantage = preuveAvantage = preuve
•Adaptation aux les suppositions

attentes

Cas N° 5 : Jeux de rôle – Chargé de clientèle/client Chargé de clientèle/client

® Correction collective.

CIFPB Année de formation 2016-2017 24/39