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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas N° 1 : Organisation de l’activité commerciale au sein d’une agence

Connaissance de l’environnement immédiat des participants.
1. Listez les fonctions habituelles que vous connaissez en agence.
2. Enumérez succinctement les principales tâches de chacun.
3. Tracez un organigramme simplifié d’une agence.

Cas N° 2 : Réflexion collective sur l’activité

1. Enumérez dans le cadre de sous-groupe les activités principales d’un agent commercial.
2. Désignez un rapporteur pour la collecte et synthèse des idées recensées.

Cas N° 3 : Réflexion collective sur les qualités et profil

1. Enumérez dans le cadre de sous-groupe les qualités requises et le profil d’un agent
commercial.
2. Désignez un rapporteur pour la collecte et synthèse des idéesrecensées.

Cas N° 4 : Feed back

Vous êtes deux personnes en face à face, l’un de vous détient un carton contenant un dessin que
l’autre va reprendre sans le voir, ce dernier n’aura que les indications du premier comme
consignes. Vous avez cinq minutes.

Cas N° 5 : La dimension non verbale dans l’acte de vente

Sur plusieurs misesen situations de vente présentées et énoncées par l’animateur, essayez de
vous mettre en situation de synchronisation comportementale avec le client.
NB : Nous sommes toujours en phase de premier contact avec le client.

· Situation 1 : Un client vous fait attendre plus d’un quart d’heure.
· Situation 2 : Vous êtes chez un client au bureau, vous rentrez, il garde toujours ses yeux sur
son ordinateur sans se soucier de votre présence.

· Situation 3 :Le client assis à son bureau confortablement avec un air perplexe et une position
vers l’arrière.

· Situation 4 :Vous êtes reçu par un client très souriant qui vous reçoit chaleureusement, vous
invite à son bureau, il est assis et ses bras posés sur le bureau.

· Situation 5 :Un client posé avec une bonne élocution et grande courtoisie, vous accueille de
manière respectable mais sans chaleur.

CIFPB Année de formation 2016-2017 7/39