Page 9 - Conducteur de formation_TV

T
Techniques de echniques de vente

Brevet Bancaire Métiers revet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle

B Conducteur de Formation

Cas d’applicationas d’application : Corrigés
C
Cas N° 1 : Organisation de l’activité commerciale au sein d’une agence: Organisation de l’activité commerciale au sein d’une agence: Organisation de l’activité commerciale au sein d’une agence

1 et 2 - Les fonctions et les tâches hles tâches habituelles dans une agence sont :
· Directeur d’agence :Manage, anime, pilote l’activitéManage, anime, pilote l’activité.

· Chargé de clientèle particulierarticulier : gère le portefeuille de la clientèle des particulierarticuliers.
· Chargé de clientèle professionnelrofessionnel : gère le portefeuille de la clientèle desdesprofessionnels.

· Chargé de clientèle Haut de lientèle Haut de gamme : gère le portefeuille de la clientèle privée.
· Arrière guichet : gère l’activité administrativgère l’activité administrative et les opérations de l’agence.e et les opérations de l’agence.

· Guichetier ou chargé d’appui hargé d’appui commercial : traite les opérations de caisse et introduit les actes traite les opérations de caisse et introduit les actes
de vente.

3 –L’organigramme d’une agenceL’organigramme d’une agence :

Directeur

Resp Arrière
CC ProsC Pros
Particuliers C Guichet guichet

CC Haut de
CC Part
Gamme

Cas N° 2 : Réflexion collective sur l’activité : Réflexion collective sur l’activité

Activité - Avant-Vente Activité - Vente Activité Activité - Après-Vente

u
p
de e Découvrir
P
Préparer réparer un n planning lanning d Finaliser le dossier d’entrée en le dossier d’entrée en
contact client relation
Réunir les informations client Identifier les besoins Faire le suivi administratifaire le suivi administratif
F
I Identifier les événements client dentifier les événements client Elaborer mon offre R
Renseigner le CRMenseigner le CRM et la base de
en n
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données onnées
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p l les es t traduire raduire e d e événements vénements e
opportunités de vente informationsnformations
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Remplir l’agenda Argumenter Traiter les réclamations remontéesraiter les réclamations remontées
T
P d e
Préparation réparation
entretiens ntretiens Mener un entretien de vente Suivre le client dans le tempsSuivre le client dans le temps
des es
programmés structuré
Passer en revue l’offre et les s Négocier Suivre le risqueuivre le risque
S
connaissances produites
Conclure efficacement P
Préparer les relanceréparer les relances clients
CIFPB Année de formation 2016-2017 9/39