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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas N° 3 : Réflexion collective sur les qualités et profil

Savoir Savoir Faire Savoir Être
Connaître le marché et Développer son portefeuille Force de conviction
maîtriser le portefeuille
Connaître la banque, son Susciter l’intérêt et obtenir un Force morale
organisation, sa stratégie et rendez-vous
orientation.

Connaître les produits Menerun entretien de l’accueil Sens de l’initiative et la
bancaires et les procédures à la conclusion détermination

Connaître le fonds de Savoir déceler les besoins Psychologue
commerce de l’agence et son client
environnement
Connaître les techniques de Répondre aux objections Organisation et compétence
vente
Prévoir le risque Honnête et loyal

Conclure efficacement L’enthousiasme

Cas N° 4 : Feed back

Le dessin en question :

A comparer avec le dessin élaboré dans le cas.

Cas N° 5 : La dimension Non verbale dans l’acte de vente

· Situation 1 : Un client vous fait attendre plus d’un quart d’heure.

® Je suis un commercial qui se respecte, passé un quart d’heure, je prends congé
courtoisement auprès de l’assistante, vu un engagement relatif à un autre rendez-vous, et
essaye d’obtenir un autre rendez-vous.
C’est une preuve de professionnalisme, un commercial qui attend indéfiniment peut donner
une impression d’acte exceptionnel d’un commercial trop demandeur.

· Situation 2 : Vous êtes chez un client au bureau, vous rentrez, il garde toujours ses yeux sur son
ordinateur sans se soucier de votre présence.
® Je suisvisiblement face à une personne à grande bulle, j’attire son attention avec une
salutation respectueuse et j’attends qu’il m’invite à m’asseoir. Jeprends une posture neutre
dans mon siège.

· Situation 3 : Le client assis à son bureau confortablement avec un air perplexe et une position
vers l’arrière.

® La grande bulle est visiblement apparente, je suis face à un client méfiant, Je m'assoisaprès
invitation, j’entame mon entretien de manière professionnelle et j’essaie de réduire la bulle à
travers l’échange constructif.

CIFPB Année de formation 2016-2017 10/39