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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas N° 6 : Classification du verbal et non verbal

L’écoute active et l’observation de l’interlocuteur.
Tous les participants travailleront en binôme (préparation et présentation).

1. Le premier participant de chaque binôme nommé (A) prépare une fiche contenant plusieurs
informations qu’il récite devant tout le groupe ; son binôme nommé (B) reprendra de mémoire
le maximum d’informations énumérées.
Quelquesexemples d’informations que le participant reprend sur la fiche : son prénom, son
ancienneté dans la fonction, situation de son agence, son âge, sa situation matrimoniale, son
adresse complète, son ancienneté dans la banque, sa ville de congé préférée, …

2. Les participants sont invités au reclassement des degrés de perception selon les
situations énumérées :

a- 100% ………. 1 - ce qu’il comprend

b- 70% ………… 2 - ce qu’il entend

c- 50% ………… 3 - ce qu’il répercute

d- 40% ………… 4 - ce que je sais

e- 30% …………. 5 - ce qu’il écoute

f- 20% …………. 6 - ce que je dis

g- 10% ……….... 7- ce qu’il retient

3. Le second de chaque binôme (B) mime son activité à domicile, le soir après retour d’une
journée de travail normale, son binôme (A) essayera d’interpréter les gestes pour révéler de
vive voix les occupations exprimées.

Quelques exemples de situation à mimer :

- Je dine, je révise mes cours et aide mon frère à faire ses devoirs.
- J’aide mon épouse à préparer le diner, je dine et me connecte à internet.
- Je me change, je m’allonge devant la télé et enfin de soirée je commande une pizza.
- Je prends ma douche, m’occupe de mon bébé (bain+couches+…) ensuite le diner.

CIFPB Année de formation 2016-2017 8/39