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Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

 Cas N° 7 : L’entretien téléphonique

Votre client M. Hamid très satisfait de votre prestation, il vous a recommandé auprès de son ami
M.Bouazzaoui.
M.Bouazzaoui est Directeur commercial de Clarks Gum, visiblement très occupé, mais selon son
ami si Hamid, il est insatisfait de sa banque actuelle.
Sa secrétaire, très sélective, filtre les communications.
1. Préparez votre entretien et entamez la communication avec un objectif de prise de rendez-
vous.

 Cas N° 8 : L’entretien téléphonique

Vous êtes affectés dans une nouvelle agence en démarrage, après votre zoning préalable vous avez
constitué une base de prospection.
Vous avez repéré dans votre liste, un médecin de renommée et ses coordonnées.
Vous souhaitez prendre rendez-vous malgré les contraintes liées au temps pour un médecin
(Journée consacrée aux patients).
1. Votre objectif c’est de le rencontrer après l’heure ou de le recevoir à l’agence selon sa
convenance. Préparez votre entretien.

 Cas N° 9 : L’entretien téléphonique

Après une discussion au café avec votre ami qui est courtier immobilier, ce dernier vous a
recommandé à prendre contact avec un de ses clients qui vient de finaliser une négociation pour
l’achat d’un appartement à SIDI MAAROUF.

Vous avez réussi à obtenir son numéro de portable, il s’appelle M. Azzouzi Abdelkrim, vous l’appelez
de sa part pour une prise de RV.

1. Préparez votre entretien avec objectif d’obtenir le RV et de susciter son intérêt.

 Cas N° 10 : L’entretien téléphonique

Haj Hourari est un riche commerçant d’électroménager que vous avez connu personnellement suite
à un désagrément de service après-vente lors de l’achat d’une machine à laver.

Haj Houari à l’époque confus vous a remis sa carte visite que vous avez conservé soigneusement.
15 jours par la suite, vous hésitez à le contacter pour un RV.
1. Entamez la discussion et dépassez le barrage assistante peu commode avec objectif
d’obtenir un rendez-vous dans ses locaux.

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