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II- Améliorer la qualification des leads chez Mérieux
NutriSciences

1) Générer et qualifier des leads

a) Qu’est-ce qu’un lead ?
Le lead est l'élément le plus important en marketing BtoB. Le lead, c’est une personne
qui peut devenir un client. Le lead est donc le plus important car en marketing, le client est au
centre de tout. Il est d’autant plus important en “marketing in-bound ” car toute la stratégie est
basée sur ce que le consommateur attend. Le “lead” représente le point de contact entre une
marque et un prospect potentiel. Le lead représente la toute première occasion de peut-être
pouvoir réaliser une vente. Un lead est une personne montrant un intérêt pour l’offre proposée.
Une personne devient lead lorsqu’elle nous donne assez d’infos pour la recontacter et tenter de
la convaincre. Dans le cadre des webinaires, toutes les personnes participantes sont des leads
car elle donne leurs coordonnées pour pouvoir assister au webinaire. Toutefois, il ne sera
possible de commencer à qualifier ce lead uniquement s’il nous donne la permission de le faire.

En marketing, il est primordial de savoir faire la différence entre les différents niveaux
de qualifications d’un lead. Il s’agit d’une chronologie dans le processus de vente. Dans un
premier temps, une personne est :
• Lead : Il est intéressé par l’offre et nous a donné ses coordonnées
Dans un deuxième temps, lorsque le lead est passé par une phase de nurturing, c’est à dire
une phase où il reçoit ou voit du contenu relatif à l’offre, il peut être transféré à l’équipe
commerciale. L’équipe marketing s’est assurée que le lead était suffisamment intéressé pour le
considérer comme :
• Prospect : Il concerne l’équipe commerciale. Le prospect est pour l’équipe
commerciale ce que le lead est pour l’équipe marketing. Il est la personne à qui les
commerciaux doivent faire la vente.

Enfin, lorsque les commerciaux ont réussi à signer une vente avec un prospect, il devient :
• Client : Le client a acheté ou signé un contrat avec le vendeur. Ayant contribué au
chiffre d’affaires, le prospect a été converti en client.

Chez Mérieux NutriSciences, ainsi que dans le cadre de mon alternance, ce parcours est
illustré à travers les leads générés avec les webinaires.

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Quentin Lapierre 2019-2020 Mérieux NutriSciences/UGA