Page 7 - Manual habilidades comerciales
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2. QUÉ ES LA VENTA
Es una profesión que se remonta a épocas remotas y los cambios que
ha tenido y tendrá tienen que ver con el mercado de actuación.
La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al
cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus
necesidades a cambio de un beneficio para la empresa y/o vendedor.
Analicemos los conceptos clave detenidamente:
SATISFACER implica negociar con el cliente y consecuentemente el
objetivo final de esa negociación es la fidelización del mismo hacia nuestra
marca, producto/servicio o empresa.
NECESIDADES implica el conocimiento no sólo de nuestros
productos/servicios, sino también de los productos/servicios de la
competencia y del propio cliente.
Cliente implica identificar sus motivaciones de compra y sus hábitos de
compra, en otras palabras, responder a las preguntas de ¿por qué compra el
cliente?, ¿cuándo compra? y ¿dónde compra?
Beneficio implica rentabilidad, pero no sólo para el cliente, sino también
para la propia empresa y para el vendedor.
Para la empresa, la venta implica su permanencia en el mercado, ya
que, por lo general, la principal fuente de ingresos de cualquier compañía son
sus clientes.
Para el vendedor, implica ganar dinero.
Este proceso, no difiere si lo que vendemos es un producto o servicio,
puesto que lo que debemos hacer, es gestionar el servicio como un producto,
con el objetivo de buscar el máximo beneficio para el cliente... ¿Y esto qué
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