Page 95 - Manual habilidades comerciales
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con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso
amenazadores.
INDIVIDUALIDAD DEL VENDEDOR
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus
puntos fuertes y sus puntos débiles.
Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso
motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional
específico para cada vendedor, pero este método personalizado plantea serios
problemas de carácter práctico.
En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que
resultara atractiva para todo el grupo.
DIVERSIDAD DE OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA
Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas,
que a veces pueden resultar contradictorios.
Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes en sus
existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo
misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.
CAMBIOS EN EL ENTORNO DEL MERCADO
Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación
cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de
tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivación pueden
perder su eficacia.
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