Page 14 - ICL - FEVEREIRO/MARÇO

gestão

Entenda o seu

cliente para fortalecer

o relacionamento

A disputa para conquistar o consumidor

é acirrada e conta com ferramentas digitais

que facilitam o entendimento sobre seus

desejos e necessidades. Por isso,

a informação é um ativo de valor inestimável

Todos os dias, seus clientes ge- consegue fazer segmentações para

ram dados estratégicos para o ne- analisar o perfil do público ou desen-
gócio. Cada compra realizada indi- volver ações comerciais junto a de-

ca preferências sobre produtos ou terminados grupos.
serviços, assim como revela o valor A professora da ESPM destaca a aná-

que o consumidor está disposto a lise sobre recência, frequência e valor

gastar e a frequência com que re- como uma das mais observadas pe-
corre à sua empresa. A questão é: las empresas. “Minimamente, pode-se

você consegue usar essas informa- dividir os clientes pelo valor com o
ções de forma estratégica? qual eles contribuem para a empresa,

“Ter o cadastro do cliente é funda- pela frequência com que compram e,
mental para conseguir ativar e manter também, se fazem isso de forma mais

os negócios funcionando”, orienta recente (recência).” Essa visão é me-

a professora de Comportamento do lhor para o negócio do que aplicar

Consumidor da ESPM, Luciana Florên- fórmulas prontas, que podem ser

cio. Essa realidade foi observada du- excelentes para determinadas em-

rante a pandemia da Covid-19, e as presas, mas não para outras.

empresas que já mantinham um rela- Mesmo no segmento de franquias,
cionamento frequente com os clien- cujos modelos de negócios são muito
tes foram beneficiadas. padronizados, a preferência do clien-

Formar um banco de dados, por te pode mudar de uma localidade

mais simples que ele seja, permite à para outra. Por isso, usar os dados
empresa adotar estratégias para re- que você já possui é muito importan-

ter e ativar os clientes. A partir das te, ainda que eles estejam documen-
informações essenciais, a empresa tados em uma planilha de Excel.

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