Page 15 - ICL - FEVEREIRO/MARÇO

gestão

Outro recurso que está ao alcance no mercado. “Ter mais conhecimento

das empresas é a percepção dos ven- sobre desejos e problemas específi-

dedores. “Mais do que o dado, o ven- cos que o cliente está enfrentando é
dedor tem essa sintonia fina com o fundamental para melhorar constan-

cliente e que as em presas descartam temente”, assegura.
porque não têm paciência para ouvir Marangoni acrescenta que os dados,

porque é trabalhoso”, avalia. muitas vezes, estão à disposição da
Combinar os dois pilares, dos dados empresa – o que falta é organizar es-

quantitativos sobre os clientes e dos sas informações e usá-las de forma
dados qualitativos trazidos pelos ven- estratégica. Ou seja, não basta ter o

dedores, facilita o entendimento sobre conhecimento sobre os clientes con-
o consumidor e gera estratégias mais centrado em um gestor ou vendedor.

adequadas para fortalecer a relação Se a informação não for disponibili-

com o cliente, além de aumentar o zada e aplicada aos processos coti-
engajamento das equipes de vendas. dianos, ela se torna inútil.

O coordenador também defende
Reter é mais eficiente que as empresas se dediquem a reter

Para o coordenador do curso Tecno- clientes, pois isso aumenta a eficiência
logia em Marketing do Centro Univer- da empresa. “A retenção chega a ser

sitário Senac - Santo Amaro, Matheus até seis vezes mais barata do que a
Marangoni, as empresas erram ao aquisição de novos clientes”, lembra.

olhar muito para dentro e pouco para No caso das micro e pequenas em-
fora. “O que acontece, muitas vezes, presas, a proximidade com o consu-

é que as empresas acabam focando midor que já está na base de clien-

muito nos próprios produtos e servi- tes é maior e pode gerar diferencial
ços que oferecem”. competitivo para o negócio. Manter

O resultado é que, dessa forma, informações atualizadas sobre esses
deixam de entender mudanças que clientes é fundamental para construir

estão ocorrendo e perdem espaço relacionamentos duradouros.

O vendedor tem essa sintonia fina com o cliente

e que as empresas descartam por não

terem paciência para ouvir por ser trabalhoso

Hoje, há ferramentas que facilitam esses processos, como os softwares de gestão
de relacionamento com o cliente (CRM, na sigla em inglês). Esses programas estão mais

acessíveis e já vêm com sugestões de segmentações que podem ser aplicadas pronta-
mente. “Claro que, muitas vezes, os filtros do sistema precisam ser customizados”.

No entanto, Marangoni ressalta que “o relacionamento com o consumidor é mais
uma estratégia do que um software em si”. Embora o sistema facilite a análise das

informações, é necessário dedicar atenção e tempo para construir um relaciona-
mento que faça sentido para a empresa e para o cliente.

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