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66 PARTE I MEDICINA INTEGRATIVA

cula el punto de equilibrio y la tasa de recuperación de la inver- basándose en el coste por unidad de área cuadra-
sión. da. Un entorno físico agradable no es costoso de
En general, determinados indicadores de viabilidad ayudan crear. Pueden escogerse diseños de color simple
a crear el modelo económico para la prestación de los servicios por la tranquilidad que confieren. Se puede aña-
de MCA. La estructura central suele modificarse en respuesta a dir iluminación incandescente a las salas (p. ej.,
este modelo económico. lámparas de pie), poner música de fondo en cada
1. Una porción importante de los servicios son reembol- sala con radio o reproductor de CD, y por lo ge-
sados por el seguro. Excepto en los lugares más ricos, neral los cuadros y otros artículos decorativos
los servicios reembolsables por aseguradoras son más suavizarán cualquier espacio clínico.
atractivos para los pacientes. El servicio de afianza- La decisión de un grupo médico o de una institución para
miento es el que mejor favorecerá al CSMI al ser re- añadir servicios de MCA representa un cambio en el paradigma
embolsable. La financiación por parte de los servicios para la organización. Esta evolución en la perspectiva deberá
de MCA varía de un estado a otro. Los servicios que cultivarse evitando alguna experiencia nociva. Un hospital que
con mayor frecuencia se reembolsan son las técnicas experimenta un CSMI fallido puede no aventurarse a otro in-
de curación manual, consultas al médico o enfermera tento en 10 años. Si el modelo de negocio no demuestra el po-
certificada y fisioterapia. La acupuntura tiene un re- tencial para la rentabilidad incluso más moderada, es mucho
embolso limitado en algunos estados y programas de mejor ni siquiera emprender el esfuerzo. En cambio, es preferi-
seguros. ble esperar algunos años más y luego valorar de nuevo el estado
2. Los directivos administrativos se comprometen a per- económico. Esto en última instancia evitará que la organización
mitir un lapso de tiempo adecuado para lograr la re- se demore demasiado en implementar los servicios de asistencia
cuperación de la inversión. Este período suele ser de 3 con un enfoque de medicina integral.
a 5 años. Sin embargo, por experiencia puedo afirmar
que la impaciencia administrativa comenzará en un
plazo de 18 meses, cuando aún no es evidente el creci- Presentaciones para aprobación
miento estable. Muchos centros de medicina integral
se han cerrado en un plazo de 2 años cuando el plan El plan de negocio debe presentarse al director general y al direc-
de negocio estaba planteado a 3 años vista si la ten- tor financiero para su autorización. Cuando interviene un con-
dencia en los ingresos no era suficientemente favo - sejo de directores, también deben recibir una presentación glo-
rable. bal. La aprobación por un consejo es algo atractivo para los dos
3. El modelo económico establece premisas realistas so- tipos de medicina. Los líderes del hospital o del grupo médico
bre los ingresos previstos. Los servicios de medicina deben saber que el proyecto puede ser viable desde el punto de
integral generan un flujo de ingresos considerable- vista financiero y apoyará a la imagen pública de la institución.
mente menor que otras intervenciones médicas, como La rentabilidad puede ser limitada y los líderes y los miembros
un laboratorio de cateterismo cardíaco o un centro de del consejo deben estar informados de otros beneficios indirec-
resonancia magnética. Estos ingresos son menores en tos significativos que implica ofrecer servicios de medicina inte-
virtud de que se necesita invertir más tiempo por me- gral, por ejemplo, una mejor participación de mercado, una me-
nos dólares ganados. Los médicos que ejercen la MCA jor imagen pública y mayor satisfacción de los pacientes y del
sólo pueden visitar a un determinado número de pa- personal.
cientes al día. Aun con los lugares disponibles en las El personal médico clave suele intervenir en las decisiones
consultas, algunos no se llenarán debido a que los pa- de negocios estratégicas. El liderazgo médico debe saber que el
cientes no pueden pagar por ellos. Si se sobreestima el proyecto procederá con las metas de seguridad, precaución y
total de consultas de MCA por mes, las expectativas responsabilidad y con el interés en el ejercicio basado en la evi-
administrativas serán irrealistamente elevadas. Esto dencia. Esto no se expresa tan a la ligera. El director médico y el
puede originar impaciencia inmediata en el segundo liderazgo deben cerciorarse de que estas promesas son respalda-
año de operaciones del CSMI y puede causar su cierre das con un sentido sobrio de responsabilidad y consumación.
prematuro.
4. Se controlarán los costes de los gastos operacionales.
Algunas de las estrategias para controlar los costes en Campaña de relaciones públicas previa
un contexto de MCA son las siguientes: a la implantación
a) Se limita el número de empleados de tiempo
completo o de tiempo parcial. Se necesita por lo Una vez que se ha dado la aprobación de la directiva para pro-
menos una persona (a veces dos) al frente del ceder, el período interpuesto para el desarrollo de una estructu-
consultorio. Una enfermera integral es una adi- ra y operaciones del centro también es una oportunidad para
ción valiosa que ayudará con las llamadas telefó- la campaña a través de los medios de comunicación antes de la
nicas pero puede no ser económicamente justifi- implementación. Se puede informar a los diarios locales del
cable al principio. plan del hospital por desarrollar un CSMI. Esto siempre repre-
b) Se retiene a la mayoría de los médicos de MCA senta grandes noticias y típicamente genera la atención de los
como colaboradores independientes. Esto limita entusiastas de los medios de comunicación. Por lo general, el lí-
sus salarios a un porcentaje de sus ingresos. Para der del hospital y el director médico del CSMI se dan a conocer.
el personal médico que trabaja a tiempo comple- Los boletines intrahospitalarios o en red ayudan a informar al
to, incluido el personal médico, una escala de sa- personal de apoyo, quienes también corren la voz sobre el
larios basada en la productividad servirá de in- CSMI y a menudo se convierten en sus primeros clientes.
centivo. La recepción de los medios comienza con las presentaciones
c) Se consideran inicios más modestos en términos de difusión local, las cuales son dadas por el personal proveedor de
de espacio físico, decoración y elección del lugar MCA, el director médico del CSMI o el director administrativo.