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CAPÍTULO 8 ASPECTOS COMERCIALES DE LA MEDICINA INTEGRATIVA 67

Esto inicia el proceso de generar curiosidad en el centro e inte- cluir a estudiantes de medicina y de enfermería, así como a resi-
rés por utilizar sus servicios. Estas presentaciones se ofrecen al dentes en formación. La experiencia, o por lo menos el interés,
público por el mayor número de vehículos que sea posible y al en la enseñanza fomentará en cierto grado la imagen del CSMI
personal de apoyo del hospital y de enfermería, tanto a nivel ge- y generará futuras remisiones.
rencial como a grupos grandes o pequeños. Este tipo de activi- El análisis de las credenciales de destrezas, la tercera etapa
dad de marketing de base es en extremo eficaz y económico. del análisis de los títulos, puede implicar una evaluación prácti-
El propósito de esta labor de marketing previa a la imple- ca de las habilidades del solicitante por parte de otro profesional
mentación es generar un gran interés en el mayor número posi- de la misma modalidad de MCA, preferentemente uno que
ble de pacientes potenciales. Cuando finalmente se abren las opere a nivel de instructor.
puertas al CSMI debe haber una gran concurrencia, de un
modo similar a la apertura de una campaña de rebajas en unos
grandes almacenes. Una gran demanda por los servicios al prin- Adquisición del equipo y los suministros
cipio del ciclo de negocio mantendrá el entusiasmo en el perso-
nal y ayudará a los inversores a sentirse optimistas sobre su in- Cada modalidad de MCA exige instrumental especializado.
versión. Para la acupuntura se necesitan agujas, estimuladores eléctricos
de baja corriente y carritos móviles para controlar la seguridad de
las agujas. El masaje y las técnicas de manipulación terapéutica
requieren cremas y soportes para colocar al paciente en la posi-
Fase 2: Formación de la ción apropiada.
estructura del centro o servicio Los profesionales que aplican masaje terapéutico y acupun-
tura necesitan mesas de masaje acolchadas y cómodas. Los so-
Después de la evaluación rigurosa y el trabajo de relaciones pú- portes de la mesa requieren cubiertas de papel desechables. Las
blicas implícito en la fase 1, la segunda fase se centra en organi- mesas de altura ajustable son de utilidad para reducir la dorsal-
zar a las personas que se necesitan para integrar el personal del gia en los profesionales. Los cojines de lana hacen que las mesas
CSMI, los insumos y el equipo que requerirán, y el flujo de trá- sean más blandas. Por lo general se contrata un servicio de la-
fico dentro del CSMI. vandería que proporcione las sábanas, mantas y fundas de almo-
Esta fase puede proceder únicamente si han ocurrido las si- hadas que se utilizan en el masaje terapéutico. Hay que disponer
guientes acciones decisivas: un director médico o persona a car- de cremas para masaje hipoalergénicas estándar. Pueden necesi-
go capaz se ha confirmado, se ha aceptado el plan de negocio y tarse calentadores para mantener cálidas las salas de masaje.
la directiva y el consejo han aprobado que el proyecto prosiga. Las modalidades de tratamiento psicosomático utilizan li-
Si todo está bien, los siguientes pasos, que se describen en los bros y cintas para las técnicas de reducción del estrés o de ima-
apartados correspondientes en esta sección, son los siguientes: ginación dirigida. Las técnicas de relajación se aplican mejor en
1. Selección y certificación de proveedores sanitarios. sillas reclinables cómodas. Si se venden complementos, se pres-
2. Ordenación de equipo e insumos. tará atención a la elección de la marca y la calidad para uso mé-
3. Diseño del flujo en la oficina y del control de tráfico. dico. A veces son necesarios recipientes para análisis de labora-
4. Determinación de la estructura de tarifas. torio específicos con los cuales realizar pruebas poco frecuentes
en muestras de sangre, saliva y heces.
Los osteoprácticos utilizan un tipo específico de mesa de
colchón delgado para su manipulación.
Selección y certificación de proveedores
Los quiroprácticos utilizan diversos tipos de mesas, a me-
La selección de los médicos depende de los solicitantes disponi- nudo con varias secciones móviles y una grúa hidráulica. La
bles en la localidad, del personal con posibilidades de ser trasla- preferencia por el tipo y la mesa quiropráctica varía según la
dado y de encontrar a aquellos con la perspectiva correcta. zona del país y la formación del profesional. Los quiroprácticos
Puesto que el personal adecuado puede «construir o destruir» el también utilizan modalidades de fisioterapia, entre las que se
CSMI, hay que tener mucho cuidado en escogerlos. Se conside- incluyen compresas calientes y frías, corriente interferencial y
© Elsevier. Es una publicación MASSON. Fotocopiar sin autorización es un delito.
ra que la certificación es un proceso de tres etapas. ecografía. Otras necesidades adicionales son las almohadillas
La primera etapa es el análisis de los títulos, que consiste en para electrodos, el gel para la ecografía y la unidad de calenta-
una revisión de las autorizaciones o certificación existente de miento de compresas. Los modelos anatómicos y las etiquetas
los solicitantes, sea nacional, estatal o municipal. Incluye un son de utilidad para la formación de los pacientes en muchas de
análisis de los títulos universitarios y recomendaciones, así estas modalidades.
como una verificación de antecedentes delictivos.
La segunda etapa es el análisis de las credenciales de «apti-
tud», lo que implica una entrevista para determinar aspectos de Diseño del flujo de consulta y el control del
trabajo en equipo y de filosofía, así como la capacidad para tra- tránsito de pacientes
bajar en el contexto de un equipo. Al igual que otro personal
médico, no todos los que ejercen la MCA funcionan mejor en Para una máxima generación de ingresos, la meta es mantener
un contexto de equipo. Sin embargo, el CSMI requiere profe- todas las salas de tratamiento de los pacientes en su ocupación
sionales con destrezas sociales satisfactorias y flexibilidad para máxima en todo momento. Sin embargo, esto depende de
trabajar en una dinámica de grupo. cómo estén diseñadas y asignadas las salas. Primero se describi-
Otra destreza de utilidad que hay que considerar al escoger rá el diseño.
a los profesionales es su habilidad para hablar en público y su Siempre que sea posible, las salas utilizadas para los servicios
interés en la enseñanza. A menudo se pide a los profesionales de de medicina integral serán multifuncionales. De esta manera,
un CSMI que hagan presentaciones en público. En un contexto diferentes tipos de profesionales sanitarios pueden utilizar la
médico, también se suelen encontrar en la posición envidiable misma sala en diferentes momentos. Para la acupuntura y el ma-
de ayudar en la formación del personal médico. Este puede in- saje se puede utilizar la misma sala, ya que ambos servicios pue-