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Les clés pour ouvrir les portes du succès

Il y a aussi une différence fondamentale entre ces deux notions
qui réside dans le fait que :
Une explication vient toujours après une question.

Comment le faire ?

23. Justification - Explication

Jean travaillait depuis de nombreuses années dans le secteur de
la vente, et il avait appris au fil du temps l'importance de la
justification et de l'explication dans son travail quotidien. Il avait
observé que de nombreux collègues avaient l'habitude de se
justifier à tout moment, même lorsque cela n'était pas nécessaire,
ce qui avait le don d'irriter leurs interlocuteurs.
Un jour, Jean assista à une réunion avec un client potentiel.
Avant même que le client n'ait eu l'occasion de poser des
questions, le représentant commercial de Jean se lança dans une
justification maladroite :
"Excusez-moi d'être en retard, mais il y avait du trafic, ce qui
a causé des embouteillages et un accident. Heureusement, il
n'y a pas eu de blessés."
Jean remarqua immédiatement que le client arquait un sourcil,
visiblement agacé par cette explication non sollicitée.
Cela rappela à Jean la différence fondamentale entre la
justification et l'explication.

Il décida de mettre en pratique ce qu'il avait appris au fil des ans.
Lorsqu'il prit la parole pour présenter l'offre de son entreprise au
client, il se contenta de dire : "Voici notre offre." Il remit le
document et attendit en silence. Le client prit le temps de
parcourir le document attentivement. Jean observa ses réactions
sans l'interrompre. Le client marqua un intérêt particulier pour
certains éléments de l'offre, ce qui incita Jean à fournir des
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