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De l'incertitude à la concrétisation

explications plus détaillées sur ces points spécifiques. Il comprit
également que ce silence initial était crucial, car il lui permettait
de rester imperturbable face à toute réaction négative du client.
Il se rappela que réagir trop rapidement aurait pu le faire perdre
en crédibilité. Au fur et à mesure que la discussion progressait, le
client posa des questions pertinentes, auxquelles il répondit avec
professionnalisme. Il comprit que l'attente patiente des
questions permettait de mieux cibler les précisions nécessaires et
de fournir des informations pertinentes.

In fine, Jean se rendit compte que cette approche lui permettait
de gagner en confiance et en crédibilité aux yeux de ses clients. Il
avait appris à ne pas se justifier inutilement, mais à fournir des
explications pertinentes lorsque cela était nécessaire.

Très souvent, les mimiques sont des techniques de négociation
destinées à déstabiliser, à prendre l'ascendant. Si vous
réagissez trop vite, c'est vous qui allez descendre votre
tabouret. A l'inverse, si vous attendez patiemment les
questions, vous faites preuve de professionnalisme et vous
saurez exactement sur quels points apporter des précisions.

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