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Herramientas para Manejar 21
Empresas
SUBGERENCIA DE MARKETING
3. VENTAS

LAS VENTAS SON LA COLUMNA VERTEBRAL DE LA EMPRESA, SI NO
HAY VENTAS NO HAY INGRESOS Y SI NO HAY INGRESOS NO HAY
UTILIDADES:

• CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS. La capacitación debe ser
permanente, incluye talleres, dinámicas de ventas.

• CALCULAR LAS VENTAS HISTÓRICAMENTE. Es ver el
comportamiento de las ventas anteriores en semanas, meses y proyectarlas de
acuerdo a su crecimiento.

• PROYECCIÓN DE VENTAS. Es un ejercicio que debe hacerse
periódicamente para poder determinar las metas a los ejecutivos de ventas.

• POLÍTICAS MOTIVACIONALES E INCENTIVOS. Todas las personas
necesitamos sentirnos importantes y bien remuneradas, de igual manera la
empresa debe establecer las políticas para que nuestros vendedores y
empleados logren satisfacer sus necesidades.

CARACTERISTICAS DEL BUEN VENDEDOR

• GUSTARLE LAS VENTAS.
• CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO.
• JUSTIFICAR EL PRECIO CON LA CALIDAD.
• SABER ESCUCHAR.
• APRENDER EL NOMBRE DEL CLIENTE.
• TENER CAPACIDAD DE EXPRESIÓN.
• UTILIZAR EL PLURAL Y NO EL SINGULAR.
• DAR SU NOMBRE.
• TENER UNA SONRISA AMABLE.
• UN POCO DE HUMOR.
• TENER PRESENTACIÓN.

PASOS PARA VENDER

1. PRECLASIFICAR. Identificar al cliente, que se va a visitar, que hace, cuánto
gana, donde trabaja, nivel educativo, edad, entre otros.

2. PROSPECTAR. Lista de clientes e ir físicamente donde él.

3. PRESENTAR. Dar a conocer nuestro nombre y presentar el producto.

4. CERRAR. Hacer que el cliente compre.

5. REFERENCIAR. Pedirle al cliente que nos compro, nos recomiende a quien
más podemos ofrecerle nuestros productos o servicios.

Ricardo Mejia Bernal