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table ronde

QUOFI

Jean-Michel Jaillet (Leborgne) : nous sommes tion. les commerciaux, qu’ils soient comptoirs ou
une petite société, mais ceci ne nous a pas empê- itinérants, ne peuvent pas être multi spécialistes. Il y
chés de mettre en place à cet effet un prescripteur a une équation compliquée à résoudre qui passera à
qui s’adresse aux groupes de btP, sauf que ceux-ci se mon avis par des choix. nous ne pourrons pas être
fournissent auprès des distributeurs Quofi et non des bons sur tout, dans tous les domaines, dans tous les
négoces matériaux. Ces groupes disposent de spé- secteurs. donc à nous distributeurs multi spécialistes
cialistes “prévention santé sécurité” qui restent assez d’avoir la bonne approche. en effet, on ne peut pas se
fermés à l’ouverture vers les oPI “outils de Protection contenter d’être apporteur d’offres et d’être un pre-
Individuelle”. Ils ont des obligations liées aux acci- neur de commandes, on doit faire des préconisations,
dents du travail, sur le port de casque, de chaussures HELLER du conseil.
de sécurité, de lunettes et de vêtements appropriés. Patrick BILBAULT
Quelle est la bonne approche, je ne sais pas, si ce n’est Activité : Vianney Hamoir (Cofaq) : Il y a peut-être un effet
de continuer à participer à des salons de type Préven- Fabricant de de mode, encore une fois dans l’ePI. les vêtements
tica, expoprotection et à faire de l’accompagnement forets sont devenus plus seyants, de meilleure qualité. Je
vers nos distributeurs. CA 2018 : constate également qu’énormément de vêtements
30 millions € professionnels sont marqués au nom de l’entreprise,
Vianney Hamoir (Cofaq) : C’est une révolution c’est un phénomène en plein développement.
qu’on doit mener, nos réseaux de distribution ne sont
pas encore suffisamment force de proposition en Marie-José Nicol (Bricomag) : est-ce un vecteur de
termes d’offre au marché. statut social ?
aujourd’hui, nous disposons d’équipes commerciales
plutôt centrées produits que typologie de clients. Vianney Hamoir (Cofaq) : Je dirais plutôt un vecteur
néanmoins, des expérimentations sont mises en d’image. C’est une façon pour certains employeurs de
place et des choses changent. Un certain nombre considérer leurs collaborateurs en les équipant de
d’adhérents du réseau ont commencé à prendre ce manière plus professionnelle. le marché a été extrê-
virage et structurent leur force commerciale en la mement dynamique et l’est encore à la fois en termes
dédiant plutôt à des typologies de clients qu’à des de matières et en termes de design des produits.
familles de produits. nous devons être en mesure Sur le fond, un vrai travail est nécessaire pour bien
de leur apporter une préconisation argumentée, un concevoir les produits et les dédier à un usage spé-
spécialiste ePI doit informer les clients à propos de cifique, avec des empiècements, des formes sur des
la santé et de la sécurité de l’homme au travail. tel pantalons ou sur des vestes plus appropriées pour
est l’objectif que nous poursuivons. Ceci est vrai aussi tel ou tel type d’usage. S’agissant des produits ePI,
dans le domaine de la protection collective, ou encore nous avons également connu une inflation techno-
du travail en hauteur. logique, laquelle a notamment concerné les gammes
de gants ou de chaussures avec comme conséquence
Philippe De Miribel (DomPro) : l’ePI est pour nous une variété phénoménale de l’offre. nos équipes doi-
un levier de croissance. dans le réseau domPro, il est vent accompagner les clients pour les aider à trouver
très compliqué de pouvoir disposer de commerciaux le meilleur compromis en fonction des risques diffé-
spécialisés par typologie de clients. Par ailleurs, je rents, inhérents à chaque secteur. Cette famille né-
pense qu’il existe un vrai problème dans la forma- cessite donc de l’accompagnement et/ou de la sim-
plification. Il est un domaine particulièrement négligé
et qui pour autant implique des risques de catégorie
trois, donc mortels ou invalidants, c’est celui de l’anti
chute, qui n’est pas encore vraiment compris et dont
les produits ne sont pas encore suffisamment portés.

Pascal Blache (Taka Yaka) : les artisans qui font du
soufflage de combles interviennent par les toits et ils
n’ont presque aucun sens des risques encourus pour
une question de rentabilité. en ce qui concerne la par-
tie vêtements, nous sommes dans un autre univers
où la valeur ajoutée est le style. Blackläder l’a prouvé
en s’associant à des sportifs de haut niveau.

Vianney Hamoir (Cofaq) : Pour moi, l’effet de
marque ne fonctionne que s’il existe, une vraie réa-
lité de qualité produit. Sans réelle qualité, sans adap-

Bricomag N°241 40 DÉCEMBRE/JANVIER 2020