Page 8 - Brico 241

conjoncture

LA VENTE À DOMICILE INDÉPENDANTE

Alors que le monde de la Grande Distribution connaît quelques difficultés, celui de la Vente Directe
se porte à merveille. Et pour cause, l’Europe se place en deuxième position sur ce marché, derrière
l’Allemagne. Les raisons de ce succès : des stratégies de ventes différentes qui semblent fonctionner.

Par Caroline Condroyer
BAROMÈTRE VDI 2018

La vente directe,

des méthodes

qui fonctionnent

vec une croissance de 3 % par rapport à l’année der- en place. Chose que l’on a du mal à retrouver dans les grandes
nière, la Vente Directe (ou Vente à Domicile Indépen- enseignes. Avec une prestation personnalisée et à domicile, il
dante) enregistre un chiffre d’affaires annuel de 4 584 est plus simple de se laisser tenter par un achat et de renouveler
Amilliards d’euros. La majorité de son activité se fait dans l’expérience ci-besoin. Si le prestataire réussit le rendez-vous, les
le domaine de l’habitat (33 % des recettes). Ce secteur, en plein participants vont alors plus facilement parler de la marque. Dans
essor, compte environ 700 000 personnes. A noter qu’en 2018, la Grande Distribution, les enjeux ne sont pas les mêmes. Le but
6 915 emplois ont été créés. Un marché qui prend de plus en plus premier n’est pas de fidéliser le client, mais qu’il puisse trouver ce
de place et pourrait bien faire de l’ombre à la Grande Distribution. qu’il cherche dans le magasin.

Une importante expertise client Proximité
Une chose essentielle dans le commerce que ce soit de l’électromé- et transparence
nager, du mobilier, de l’outillage ou autre, est de bien connaître son Le consommateur d’aujourd’hui recherche davantage la proxi-
produit. Un mérite que l’on peut attribuer à la Vente Directe, qui se mité pour faire ses achats, mais aussi le côté pratique. En VDI,
concentre sur un type de bien. De ce fait, le vendeur connaît par cœur le concept a bien été compris puisque c’est la marque qui se
la fiche technique du produit et peut donc mieux répondre aux ques- déplace chez le client. En plus de cela, le fait que le futur utili-
tions du consommateur. Son expertise client, qui représente l’une de sateur connaisse déjà le produit qu’il s’apprête à acheter est un
ses principales qualités, est un argument qui se révèle contraire à la véritable point fort.
politique de généralisation de la Grande Distribution. En effet, l’objec- Lors des réunions, il peut l’essayer avant de prendre une décision,
tif des super ou hyper marchés est de proposer un large choix à ses un atout que l’on ne retrouve pas totalement dans la Grande Dis-
consommateurs. Mais les faits sont là : un chef de rayon ne peut pas tribution. Le prestataire est également à la disposition du client
connaître sur le bout des doigts l’ensemble de sa gamme. pour lui expliquer de manière détaillée le fonctionnement, l’entre-
tien, etc. du produit en question. La transparence avec l’enseigne,
Favoriser fidélité & recommandation que la société de consommation recherche, est alors respectée et
Une autre force de la VDI est la fidélité qui s’installe avec ses instaure directement de la confiance entre les deux parties. Pour
acheteurs. De par le nombre limité de places lors de réunions de 96 % des personnes travaillant dans la VDI, il s’agirait d’un véri-
présentation de produits, une sorte de climat convivial se met table créateur de liens sociaux. n

Répartition du CA par secteurs en 2018
Source : Fédération de la Vente Directe.

Bricomag N°241 6 DÉCEMBRE/JANVIER 2020