Page 65 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

En toda negociación, usted debe pensar en obtener varias alternativas
posibles, aún que no todas sean atractivas, pero es importante saber que
existen. La mejor de todas es lo que nosotros llamamos su “MAPAN” o
la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. Para que el resultado
de una negociación se considere realmente un éxito, debe aportar una
opción que sea mejor de lo que en ese momento posee, pero jamás vaya
a empeorar su posición, para usted que su MAPAN sea exitosa, o de lo
contrario diga adiós y váyase.

Para protegerse de las estafas, el resultado propuesto debe ser justo y
estar acorde a méritos y criterios objetivos e imparciales. De esta manera,
la tarea que usted tiene es convencer a la otra parte de que no está siendo
estafada por lo que debe persuadir a la otra parte de lo que está pidiendo
o exigiendo es legítimo, o sea, que es lo correcto y es lo que hay que hacer
si quiero convencerme a mí mismo y a la otra parte de que cierto acuerdo
es justo. Para ello la negociación debe basarse en criterios externos de
especialistas y peritos imparciales, que conduzcan a criterios objetivos de
legitimidad.
En base a principios y criterios de legitimidad los negociadores pueden
elegir entre las opciones que han generado y proporcionan a ambos actores
el motivo fundamentado por el que han aceptado un acuerdo negociado.
Uno de los errores en la preparación más comunes de los negociadores
es centrarse en ensayar frases, se esfuerzan y gastan tiempo pensando en
lo que van a decir a la otra parte, por lo que generalmente es muy probable
que digan lo que no deben decir o lo expliquen mal. Más importante
es escuchar y entender, como dice Julio Decaro “Lo importante no es
comprender sino darse cuenta”.
En toda negociación no se debe olvidar que mantener la buena calidad
en la relación, no es algo que simplemente sucede o se dé por casualidad.
Es algo que debe crearse, cuidarse, mantener y perdurar en el tiempo. Es
el producto una larga tradición o amistad en algunos casos, es la forma
en que nos tratamos unos a otros. El negociador bien preparado piensa
en la forma en que deberíamos tratarnos, y luego planea los pasos que
nos han de llevar en esa dirección. Para construir una relación de trabajo,
de negocios o de amistad eficaz, se deben considerar esos pasos para
aumentar la comprensión mutua, construir la confianza y el respeto, lo que

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