Page 37 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

que pueden emplearse para aprovecharse de la otra parte. Entramos
dentro de la negociación engañosa.

Ante la utilización de tácticas engañosas podemos reaccionar
transigiendo y confiando que la otra parte no exigirá más “esto no
sucede nunca”. O bien, puede reaccionar de la misma manera. Ocurrirá
entonces que alguna de las partes transigirá finalmente cediendo o, lo
que es más probable, la negociación terminará por romperse.

Entonces, ¿Cómo negociar las reglas de juego cuando creemos que
la otra parte emplea tácticas engañosas? Hay tres maneras:

• Reconocer la táctica: El solo hecho de reconocerla la
neutralizará.
• Plantear el tema de forma explícita: Discutir la táctica
no sólo la hace menos eficaz, sino que puede hacer que el interlocutor
se preocupe por si se enemista con usted. Esta es una estupenda
oportunidad para establecer las reglas del juego, empezar de nuevo y Universidad de Harvard, Cambridge – Boston – Massachusetts (2017)
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replantear.
• Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la
táctica: Hasta ahora negociamos el fondo del problema, ha llegado el
momento de negociar la forma, las reglas del juego. Como última opción
acójase a su MAAN. Si abandona legítimamente y están interesados,
volverán a llamarle.
Tácticas engañosas más comunes

Engaño deliberado, hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones
dudosas, la negativa a negociar. Procure incluir en el acuerdo artículos o
puntos de conformidad.

21 La Universidad de Harvard (en inglés, Harvard University), conocida habitualmente
como Harvard, es una universidad privada que se encuentra en la costa Este de los Estados
Unidos, en la ciudad de Cambridge, estado de Massachusetts. Fue fundada en 1636 y es la
institución de enseñanza superior más antigua de los Estados Unidos.
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