Page 38 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
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Capítulo VII siquiera ha empezado, cuando no ha escuchado a la otra parte, ¿qué
significa averiguar los intereses subyacentes? Son aquellos que buscan
TÁCTICAS DE PRESIÓN SOBRE las partes, pero que se encuentran ocultos, disfrazados o mimetizados
en el principal interés, pero que usted no ha descubierto, de manera que
POSICIONES usted, antes de ir a la negociación, se debe convertir en investigador de
intereses ocultos, disfrazados, mimetizados que usted debe averiguar.
Los intereses subyacentes están en la manifestación de la voluntad
ya sea tácita o expresa de la otra parte, de manera que usted debe
Se basa en la creencia de que las partes terminarán por dividir la actuar inteligentemente, con las dos preguntas Harvard, ¿para qué? y
diferencia entre sus posiciones, así que partir de exigencias iniciales ¿por qué?
extremas, les hará conseguir un resultado final mejor. Esto, en muchos
casos, lleva a una pérdida de credibilidad o a que la negociación no Si usted no pregunta en la negociación y no lo hace de
llegue ni a comenzar. frente, jamás lo va a investigar y antes de asumir un compromiso, ¿qué
pasa si la otra parte juega sucio? Que tenemos a un negociador que viene
Estas tácticas son: con cosas quisquillosas, con engaño, con documentación fraudulenta,
con intereses subyacentes pero que están basados en falsedades, por lo
Exigencias crecientes: Uno de los negociadores realiza exigencias cual tiene otro tipo de interés, en este caso tenemos que reconocer la
mayores a medida que se otorgan concesiones con el objetivo de que la táctica del adversario de manera inteligente y diplomática, para obtener
otra parte desee llegar a un acuerdo cuanto antes. la mejor información y debemos, en este caso, cuestionar la legitimidad
y la conveniencia de su propuesta.
• Tácticas de bloqueo: Están diseñadas para que sea
imposible ceder. Jesús dice. “si te han golpeado, dad la otra mejilla, dad el otro lado”, sin
embargo; hay tratadistas como Bruce Patton, profesor de la universidad
• Un socio duro de corazón: La otra parte accedería si no de Harvard que dice “cuando tu das la otra mejilla no es para demostrar
fuera por un supuesto socio, que resulta ser un negociador realmente tu pasividad en el conflicto, si no es, para no permitir que te continúen
duro. Acepte el acuerdo y proponga tratar directamente con dicho destrozando”, entonces complementamos ese adagio popular conocido,
socio. sabio, del pasaje bíblico con el impacto respecto de la intención.
• Un retraso calculado: Una de las partes intenta posponer ¿Qué significa buscar el beneficio mutuo?
la toma de decisiones hasta un momento que cree favorable para crear
tensión psicológica. Significa que yo en la negociación tengo la imperiosa necesidad
de cumplir mi meta y por ende de satisfacer mi interés a costa así sea
• Tómelo o déjelo: Esto no es una negociación, haga oídos sordos. del perjuicio de la otra parte, eso es lo natural y lo aparente, entonces
Hágales saber las consecuencias de no llegar a un acuerdo. estaríamos no en frente de una negociación estaríamos en frente de
algún enfrentamiento beligerante o quien sabe en frente de una lucha
¿Qué pasa si la otra parte no quiere de contrarios.
seguir en la negociación? Para llegar a una negociación tengo que obligatoriamente
determinar a ciencia cierta y quien sabe bajo parámetros de peritos
Usted está a punto de retirarse, pero no es la mejor posición, y especialistas, criterios objetivos, no puedo suponer, no puedo
entonces insista, persista y utilice el mecanismo de persuasión, de aprovecharme del contrario, no puedo ocasionar un perjuicio a la otra
acercamiento, de manera que no abandone la negociación cuando ni parte, como tampoco puedo intentar salir con mayor ventaja porque
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