Page 34 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
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deberá convenir en algo que sea peor para ella que su BATNA. Protéjase a sí mismo, establezca un mínimo aceptable: Esto le evitará
aceptar ofertas tentadoras en un determinado momento para acelerar la
Definir el BATNA no es una tarea fácil, Roger Fisher y William Ury consecución de un acuerdo. De todos modos, la fijación de este mínimo
describen en su libro el siguiente proceso para determinarlo: tiene algunos inconvenientes, ya que limita la capacidad de beneficiarse
de otras informaciones en la negociación, inhibe la imaginación, pues es
• Desarrollar una lista de acciones que puedas tomar, si no se demasiado rígido e imposibilita generar nuevas opciones.
llega a un acuerdo.
¿Qué pasa si no quieren seguir el juego?
• Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas
en opciones prácticas. Puede que nosotros estemos interesados en una negociación
basada en méritos, y lograr así el máximo beneficio mutuo, pero ¿Qué
• Seleccionar, tentativamente, una opción que se considere la ocurre si la otra parte no está interesada en lo mismo y mantiene una
mejor . posición firme, atacando sus propuestas, preocupándose únicamente
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de aumentar al máximo sus propios beneficios?
Las alternativas pueden ser, por ejemplo: abandonar el convenio,
acercarse al negociador, conocerlo, iniciar un juicio, provocar un Esquive los ataques, desviándose hacia el problema y conduciendo
estancamiento, ir a la huelga. Todo esto nos ayuda a entender, cómo hacia la exploración de intereses. Invente opciones de beneficio mutuo.
plantear el acuerdo. Cuando se preparan los caminos de acción, la Es lo que se conoce como Jiu-Jitsu de la negociación.
contraparte no querrá que usted abandone el asunto. Otro ejemplo
útil es: si usted está desempleado y le ofrecen un trabajo, su BATNA Los ataques de la otra parte constan de tres maniobras:
será menor para negociar. Entonces, cuando fracasa la negociación se establecer sus posiciones enérgicamente, atacar sus ideas y atacarle a
acude al BATNA, y en la medida que su BATNA es mayor, usted tiene más usted. Tratemos cada una de ellas, averigüe los intereses que hay detrás
alternativas, muchas posibilidades, mayor poder y mayor decisión . de esos ataques y desvíelos hacia el problema; formule a la otra parte
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preguntas intercalando pausas entre ellas. Las preguntas obligan a la
Es muy importante tomar en cuenta lo siguiente: otra parte a enfrentarse al problema, mientras que las afirmaciones
generan resistencias. Ante una respuesta irrazonable, guarde silencio
“Negociar con pasión, (dar tiempo, involucrarse), escuchar con mucha pues esto incomoda y genera una ampliación de la misma. Sólo, si todos
atención, hablar con claridad y establecer objetivos muy ambiciosos, sus esfuerzos han fracasado, solicite la intervención de una tercera
mayores que los del BATNA”. persona. Un mediador puede separar a la gente del problema, dirigir
la discusión hacia los intereses y las opciones, disminuir el número de
¿Qué pasa si los otros son más poderosos? decisiones hasta llegar a un acuerdo y clarificar los resultados de la
negociación.
Desarrolle su MAAN (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado):
En cualquier negociación puede darse el hecho de que una de las ¿Qué pasa si juegan sucio?
partes tenga mucho más poder negociador que la otra. Si está usted en
desventaja, ninguna técnica podrá garantizar el éxito. Lo máximo que No dejes que nada te seduzca, no dejes que nada te altere. Hay que
la negociación puede hacer es impedirle que llegue a un acuerdo que centrarse sólo en lo que es apropiado. El Arte de la Guerra II (Sun Bin) .
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debería rechazar y ayudarle a sacar el mayor partido posible.
Hasta el momento, hemos supuesto que cada parte defenderá sus
intereses de buena fe. Existe, sin embargo, una serie de tácticas y trucos
18 Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce (1993), Obtenga el Sí….Cómo Negociar
Sin Ceder, p. 120 20 El arte de la guerra es un tratado que enseña la estrategia aplicada con sabiduría a
19 Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce. (1993). “Obtenga el Sí, el arte de Negociar la naturaleza humana en los momentos de conflicto. Es decir; una obra para comprender las
Sin Ceder”. Gestión 2000 Barcelona (4º edición). raíces de un conflicto y buscar una solución.
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