Page 32 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
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están definidos de antemano, sino que dependen de las elecciones de más juicioso y no dañe la relación entre las partes. El problema radica
los demás. Por ello se conoce como “juego”. En un juego de suma cero en desarrollar estos criterios objetivos y aplicarlos a la negociación.
no existe la cooperación para que todos puedan alcanzar un punto de Prepare estos criterios por anticipado teniendo en cuenta que han de
mayor beneficio. Tampoco es posible que un jugador obtenga alguna ser legítimos, justos, prácticos y aplicables a ambas partes.
rentabilidad extraordinaria sin afectar al resto. En otras palabras, lo
que ha ganado un competidor proviene necesariamente de lo que ha • Formule cada tema como una búsqueda conjunta de
perdido otro. criterios objetivos, pero antes que nada, póngase de acuerdo sobre
los principios a considerar, los que proponga la otra parte pueden
• La creencia de que “la solución del problema servirle para presentar el caso en sus mismos términos y así facilitar su
de ellos es de ellos”: Un último obstáculo, es que cada parte se persuasión.
preocupa solamente por sus inmediatos intereses. El pensar “Nosotros
tenemos bastantes problemas; que ellos se preocupen por los suyos”, • Razone y ábrase al razonamiento: Basar la negociación
la dificultad psicológica para conceder legitimidad a los puntos de vista en principios objetivos no implica aferrarse a ellos, esto es totalmente
de la otra parte; parece que fuera desleal pensar en satisfacerlos. De esta compatible con una mentalidad abierta.
manera, un negociador adopta posiciones parcializadas y soluciones
unilaterales. • No ceda nunca a la presión: Ante cualquier tipo de
amenaza o soborno, invíteles a manifestar sus razonamientos, sugiera
Para contrarrestar lo anteriormente expuesto e inventar soluciones sus criterios objetivos y rechace hacer cualquier concesión que no se
creativas se necesita: apoye en estas bases. Si a pesar de todo, la otra parte no cede, revise de
nuevo si su oferta es justa. Tras esto, habrá de tomar una decisión del
• Separar, inventar y decidir: Favorezca la creación de tipo “lo toma o lo deja”.
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nuevas ideas y opciones con técnicas como la del brainstorming .
Establezca posponer la evaluación y crítica de las ideas que surjan, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
para evitar así, cualquier inhibición durante la sesión; y deje para más
tarde la evaluación de las ideas aportadas, ensanche sus opciones, las MAAN
decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una gran cantidad
de opciones variadas, examine el problema desde la perspectiva de Si usted no está seguro que va a sacar el mejor acuerdo
diferentes profesiones y disciplinas. de la negociación mejor no vaya al enfrentamiento. El concepto de
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o MAAN (Mejor
• Busque un beneficio mutuo: Piense en cosas que le Alternativa a un Acuerdo Negociado) en castellano, introducido por
cuesten poco a usted pero que beneficien mucho a la otra parte y Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro “Obtenga el sí….
viceversa. El éxito radica en que la otra parte tome la decisión que usted Cómo negociar sin ceder”, se refiere a la capacidad de identificar la mejor
desea. Así pues, facilite esta toma de decisión desarrollando soluciones alternativa de un negociador para el acuerdo negociado, este recurso
que sean fáciles de aceptar. puede ser utilizado cuando se llega a un punto sin retorno donde, en
vez de rendirse y ceder, es mejor dar un paso atrás, tomar perspectiva y,
• Insista en utilizar criterios objetivos: Basar una considerando toda la información disponible en ese momento, escoger
negociación en criterios objetivos facilita alcanzar un acuerdo sensato la mejor opción o alternativa. Precisamente por eso, BATNA no se
dado que los negociadores no pierden el tiempo defendiendo su considera como una habilidad de negociación, sino como una mezcla
posición y atacando la de la otra parte. Además, dichos criterios al estar de talento y estrategia.
libres de toda subjetividad favorecen que el acuerdo alcanzado sea
Las alternativas son otras oportunidades que existen
17 El Brainstorming es una técnica creativa, ideada en 1939 por Alex Faickney Osborn, fuera de la negociación, son las posibilidades que dispone cada
que se basa en la interacción entre los integrantes de un grupo para crear nuevas ideas sobre parte si no se llega a un acuerdo. En general, ninguna de las partes
un tema en concreto.
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