Page 30 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Los autores del libro “Obtenga el sí……Cómo Negociar sin Ceder” Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples
consideran que más que centrar las negociaciones en posiciones, es intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de
más inteligente analizar los intereses de las partes y buscar una solución varias personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta
que especialmente relevante entre los negociadores. Pero hay que variedad de intereses. De estos, los más poderosos corresponden a
descubrirlo y ahí está su habilidad. las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico,
reconocimiento, control), estos son pasados por alto en numerosas
ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.

Una vez que hayan manifestado sus intereses y razones, planteé las
conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Sí ha explicado y justificado
WILLIAM URY claramente sus intereses definiendo sus prioridades, es probable que
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cofundador del Programa la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.
de Negociación de HARVARD Invente opciones en beneficio mutuo.
Las diferencias de opinión nunca deben significar
hostilidad, si así fuera, mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos
irreconciliables. No conozco, en el mundo, dos personas que no
sostengan opiniones distintas. Siempre me he propuesto tratar a todos
aquellos que difieren de mí con el mismo afecto que siento por los más
próximos y queridos.
Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un
conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más
de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones. valiosas de un negociador. En la mayoría de las negociaciones hay cuatro
Para cada interés acostumbra existir varias posiciones que lo satisfacen. 4 grandes obstáculos que inhiben la invención de opciones abundantes:

Detrás de posiciones opuestas hay intereses tanto enfrentados, • Juicio prematuro: El temor a la crítica, la tensión por la
como compartidos y compatibles, complementando estos intereses presencia de la otra parte negociadora o poner al descubierto alguna
será capaz de llegar a un acuerdo satisfactorio. información que ponga en peligro su posición lleva a ahogar la
creatividad.
¿Cómo identificar estos intereses?
• Búsqueda de la respuesta única: Si el primer
No es tan sencillo, los intereses que rodean una posición suelen ser impedimento para la creatividad es la crítica prematura, el segundo es
intangibles, poco o nada explícitos y a menudo, inconsistentes. Pregunte la conclusión prematura. Cuando desde el principio, se busca la única y
¿Por qué? Intente ponerse en el lugar de su interlocutor. Pregunte ¿Por mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de opciones
qué no? Averigüe qué intereses de los demás se han interpuesto en el posibles.
cierre de la negociación.
16 Wikipedia. William Ury Recuperado de: https://en.wikipedia.org/wiki/William_ • Asumir el “papel” fijo: Desde el principio se suele asumir
Ury William Ury nació en Estados Unidos, en fecha 12 de septiembre de 1953. Es autor, la negociación como un juego de suma cero. Si fuera así, para qué
académico, antropólogo y experto en negociación. Fue cofundador del Programa de molestarnos entonces en buscar alternativas. Este concepto lo
Negociación de Harvard. Además, ayudó a fundar la Red de Negociación Internacional con encontramos en el ámbito de la teoría de juegos, una rama de la
el ex presidente Jimmy Carter. Ury es coautor de Getting to Yes with Roger Fisher, que microeconomía que estudia la interdependencia entre las decisiones de
estableció el método de negociación basado en principios y estableció la idea de la mejor diferentes individuos. Ello, bajo la premisa que los costes y beneficios no
alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) dentro de la teoría de la negociación.
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