Page 26 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

la negociación porque si estoy ingresando a la negociación con una
posición media o intermedia y voy a salir perjudicado mejor no voy a la
reunión, de manera que se debe buscar por lo menos mejorar o por lo
menos no dañar lo poco que uno tiene.
Separe a la Persona del Problema
La persona es por naturaleza conflictiva y la persona está vinculada a
emociones, a valores, a principios y puntos de vista muy diferentes a los
de usted, a los suyos, además son impredecibles.
Julio Decaro, médico y profesor de Harvard (uruguayo) escribe al
respecto, “La cara humana de la negociación”, o sea lo principal que
tenemos que negociar antes de llegar a un encuentro con nuestro
interlocutor es la parte humana, el aspecto humano de la negociación
puede ser un lastre, un fracaso o un perjuicio para uno de los dos, como
también el aspecto humano de la negociación puede llevarnos al éxito
y ahí en la relación, si bien tiene que existir confianza y respeto, también
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tiene que haber sobre todo ética .
No se guíe por supuestos, prejuicios, suposiciones
o entredichos u opiniones sin fundamento, sobre la otra
parte. No mezcle el carácter, el criterio u opinión con el objetivo de la
negociación, no podemos mezclar la persona con el problema, objetivo
o interés en la negociación. Antes de ir a esa negociación separe el
problema del interlocutor.
Ejemplo: hoy he recibido un memorándum, por el cual me han
rechazado mi beca, o me han rechazado mi ascenso, o directamente me
han despedido ¿en qué circunstancias yo puedo visitar a mi superior
en ese momento? con ganas de pelear o amenazarle, a qué resultado
podemos llegar, a mejorar o a no dañar lo poco que tenía, si voy en
esas circunstancias voy a perder lo poco que tenía y voy a destruir esa
confianza que tengo con mi superior, pero si analizo con calma, preveo
la percepción, la emoción y la comunicación que debo mantener con
mi superior, estamos seguros que ese despido o ese memorándum
recibido, podría haber sido un error.
De manera que es muy importante y recomendable la percepción de
la forma de pensar del interlocutor, en el momento de vincularse con la
12 Decaro, Julio. La Otra Cara de la Negociación. Boston. 2017. Julio de Caro (Buenos
Aires, 11 de diciembre de 1899 - Mar del Plata, 11 de marzo de 1980), fue un violinista, director
de orquesta y compositor de tango argentino.
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otra parte, tenemos que evitar hacer “espejismos” en la relación, como
ser: “Esta persona es negativa”, “Esta persona quien sabe es corrupta”,
“Esta persona no es confiable”. Entonces hacemos un espejismo o
hacemos falsas ilusiones y prejuzgamos a la otra parte, no debemos
suponer, tendríamos que validar antes.
Al atribuir el problema a ciertos síntomas de las personas lo único
que buscamos es estar simplemente a la defensiva, claro si usted está
yendo a la negociación prejuzgando a la otra parte, entonces usted no
va ir para construir sino va ir con otro fin.
La emoción se refiere a conducir rápidamente la
negociación sin obstaculizar sus intereses, sin obstaculizar
sus pensamientos o sus ideas de la otra parte, resulta primordial para
las partes tener actitudes positivas proactivas, de manera que si usted
busca y ya va predispuesto a hablar con el Juez - si es Abogado - a hablar
con el economista o el gerente financiero de la entidad bancaria, o
hablar con el cónyuge – en el divorcio, puede que vaya lleno de ira, de
resentimiento, de enojo por lo que lo más seguro que va a ocasionar es
obstaculizar y entorpecer.
¿Cómo desarmar al oponente?
¿Con otra reacción negativa? no más al contrario, “parafraseando”
a nuestro interlocutor ¿creo que tenías que llegar más temprano? es
una pregunta no, entonces parafraseamos a nuestro interlocutor, ¿qué
significa ello? Que en lo que él manifiesta o da la excusa por haber llegado
tarde, nosotros le volvemos a preguntar y le volvemos a cuestionar, pero
de forma propositiva de manera que escuche y reconozca su error.
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