Page 25 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Capítulo V resultado a conseguir.
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MODELO DE NEGOCIACIÓN El proceso no siempre es lineal, 1, 2, 3, 4, 5, sino que la negociación
siempre va a ser alterna, de manera que la solución al problema que
nosotros vamos a buscar, debe ser prudente, equilibrada, ecuánime, no
dejar en la calle al otro, ¿verdad que no? No me interesa eso en una
negociación, porque seguro que como reacción de haberle ocasionado
El método a usar debe ser claro, preciso, sobre todo que un perjuicio a la otra parte, yo también recibiré en otra oportunidad,
nos de oportunidades de mantener una relación entre ambas partes A y primero el rompimiento de la confianza y de la credibilidad como
B, de manera que se puedan lograr los objetivos que se han propuesto elemento muy importante, ¿podremos negociar nuevamente? No.
con anticipación para ambas partes. Ejemplo: mi objetivo es mantener
mi trabajo, pero quiero un aumento; sin embargo, el objetivo del Acuerdo eficiente
empleador es tal vez, mantener al empleado en el trabajo, pero con las
mismas condiciones. Si usted está en una mejor posición para negociar El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias
con el jefe, en este ejemplo, significa que usted tiene las opciones, lo personas o grupos de personas, porque el comportamiento de
que se denomina alternativas, tal vez una semana antes de reunirme una, perjudica el logro de objetivos (Intereses, necesidades, deseos o
con el jefe yo he obtenido la propuesta de otro trabajo, entonces el peor valores) que persigue la otra y sus consecuencias pueden ser negativas
error que me puede ocurrir en la negociación con el jefe, es que me o positivas. Si estos conflictos se manejan de una forma adecuada puede
mantenga en mi trabajo y no me aumente el sueldo, entonces eso es ayudar a la empresa a alcanzar objetivos.
planificar mediante el ejercicio de “acompasar”.
Las causas más comunes son los cambios en la estructura organizativa,
Para ello debe prever, primero la sintonía, tiene que falta de coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí,
hablar el mismo idioma, tiene que moderar el tono de la voz, puntos de vistas contrarios, objetivos diferentes entre departamentos
tiene que preparar el ambiente físico y el lugar oportuno para que la dentro de la organización, problemas de comunicación, estilo de
negociación sea familiar; prever a qué acuerdo quiero llegar, para eso liderazgo ineficaz, y desconfianza entre las personas.
analizo: es mi mejor alternativa mantenerse en el trabajo o tal vez
conseguir una jerarquía y condición mejor. La pertenencia, afinidad, Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organización
la armonía, el bienestar, son conceptos que deben primar. Estudié donde pueden estimular a las personas a que sean más creativas y puedan
el ambiente, la edad, la cultura, el idioma, la idiosincrasia, etc., estas generar nuevas ideas donde llegan a mejorar los resultados, también
circunstancias desde las más triviales hasta las más significativas, de brotan los problemas que estaba ocultos donde ayudan a afrontarlos
manera que se haga evidente y consciente de las circunstancias por las y resolverlos, los conflictos ayudan a que las situaciones competitivas
cuales vamos a llegar al emprendimiento juntos. que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y destreza, a liberar las
emociones, el estrés, las personas llegan a conocerse mejor, cooperan
El Problema más entre sí y aumentan su unión.

Los conflictos forman parte de nuestra naturaleza humana y se La negociación debe de buscar un acuerdo eficiente, eficiente en el
encuentran siempre presentes en todas nuestras actividades, pero son aspecto material, humano y práctico (BOLIVIA DEMANDA LA SALIDA
procesos que deben de ser analizados y administrados. La negociación SOBERANA AL OCÉANO PACÍFICO CONTRA CHILE) y obliga a través de
es una forma de cómo resolver estos conflictos de una mejor manera, la Corte Internacional de Justicia de la Haya.
éste es un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeación,
estrategias, emociones y actitudes. Se debe buscar mejorar la situación en la que estoy ingresando a

Lo importante de la negociación es la importancia de la relación y del 11 Winkler, John (2004). “Como negociar para mejorar resultados”. Ediciones Deusto.
Barcelona.
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