Page 20 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ambas partes, las cuales tiene posiciones contradictorias y ambivalentes,
pero no voy a lograr en realidad dar una solución definitiva, de tal manera
que este colaborador o mediador podría retirarse en algún momento de
la negociación. No se debe confundir la relación con el trabajo.
Flexible
Es una persona que es asertiva, es decir, que conoce sus derechos
pero que tiene miedo en la negociación, como me enfrento a mi jefe,
tal vez me riñe, tal vez me llama la atención, entonces ya está entrando
a la negociación con miedo, como le digo a mi esposa mi posición, si
es que voy a recibir una respuesta fuerte negativa, violenta e inclusive
imperativa, de tal manera que la desventaja del flexible es que con
intensidad va cediendo a la otra parte en sus posiciones, en sus intereses
y va perjudicando la negociación que debe ser siempre equilibrada, es
decir, que el flexible tampoco es un buen negociador.
Evasivo
Es un negociador que si bien busca el éxito en la relación de ambos
interlocutores, el evasivo es aquella persona que permanentemente está
buscando excusas en tiempo, en espacio, para no llegar a enfrentar a la
otra parte, y lo que hay que tener bien claro es que, en una negociación
no tratamos con un enemigo, tratamos con otro interlocutor que podría
ser bien enemigo o amigo, pero momentáneamente es la parte adversa
para llegar a un entendimiento y a una solución satisfactoria para ambas
partes.
El evasivo pospone el acuerdo, ya sea con interés de recabar mayor
información o ya sea por la poca importancia que le otorga al problema,
esta actitud es una forma negativa para no llegar a una negociación.
Complaciente
No es muy oportuno, preciso y no nos va llevar a dar un buen
resultado, ya que cede permanentemente, manifiesta: “lo que tú
digas, estoy de acuerdo, lo que tú quieras acepto”. Pero si nos damos
cuenta en la ecuación de la negociación, el complaciente está
cediendo sus posiciones por lo que está perdiendo obviamente y a la
vez está perjudicando, quien sabe, a su grupo familiar, a su empresa,
a su institución, etc. Un negociador de esa naturaleza perjudicará a la
negociación.
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Negociador Suave
Confía en los otros, con los otros y para los otros, porque actúa de
buena fe; sin embargo, el negociador duro, desconfía de los otros y con
los otros.
El negociador suave, cambia de posición con facilidad, ingresamos
con una posición, un interés, y en el camino cambió toda su estrategia.
Negociador Duro
El negociador duro mantiene tercamente su posición, porque
lógicamente no la va a cambiar a cambio de nada.
El negociador suave o bambi hace ofertas, en cambio el duro,
hace amenazas, ¿negocia bajo presión?, ¿Será una buena técnica?,
¿Cómo cambio el papel o el rol de mi oponente? Momentánea y
circunstancialmente el adversario es muy difícil, pero para ello tenemos
que actuar rápidamente y validando lo que hablamos, certificando
nuestras posiciones, si es posible pericialmente a través de documentos,
el negociador suave da a conocer su última posición, el límite al cual va
a llegar.
El negociador duro engaña en cuanto a su última posición porque
le saca la información al primero y el otro le hace creer que esa sería su
última posición, cuando su posición originaria, primigenia es la que él
está pensando y no va a retroceder en ningún momento, de manera tal
que ahí tenemos que tener precaución y previsión.
Diferencias entre el negociador suave y duro
El negociador suave, para ingresar a la negociación, acepta pérdidas,
la cosa es lograr un acuerdo, así pierda la casa, el inmueble, los bienes,
etc. Yo quiero lograr un acuerdo con él porque a mí me interesa.
El negociador duro solo exige ventajas como parte del acuerdo,
como precio del convenio, de tal manera que nunca va a ceder.
El negociador suave, busca su única respuesta para que el otro
acepte, es decir no tiene motivación, no tiene innovación y no tiene
creatividad, de tal manera que va cediendo ante la presión del duro y
eso lo lleva al fracaso.
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