Page 16 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
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decidir que una se quede con la naranja, o que la otra se quede con a la otra parte sin ser comprendidos; sin embargo, las partes deben
ella; que se la corte por la mitad; o que una se quede con la cáscara para llegar al menos a entenderse dejando de lado las preocupaciones, y
hornear un pastel y para la otra, la pulpa”. En general, un acuerdo resulta la personalidad del individuo, de tal manera que podemos aplicar el
más beneficioso si se incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos adagio común y popular: “preferible es callar” y es más bondadoso:
que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin “escuchar”; por ello tenemos dos oídos y sólo una boca.
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perjudicar a alguna de las partes .
• Segundo, el que negocia no debe hablar de sí mismo, con
¿Cuáles fueron los intereses ocultos y subyacentes en este ejercicio?, ello ocasiona una reacción negativa; al decir que va hacer; que piensa,
si vemos fue entre uno de ellos, la falta de comunicación. que idea tiene; es más recomendable, escuchar, analizar, profundizar
y después validar las buenas o malas interpretaciones y obtener las
Legitimidad deducciones y recomendaciones.
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la • Finalmente se tiene la deducción tácita. Si de la conducta
medida en que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un de la persona usted prevé que la persona no quiere o no debe hacer
criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera algo, usted está deduciendo que dicha conducta es negativa, sin haber
de las partes determinará si es justo. manifestado ni una palabra ¿por qué no llegaste a la negociación?
entonces tenemos un negociador que pospone que es evasivo, etc.
Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los
reglamentos, los estándares de la industria, la práctica habitual, o Para enfrentar los problemas de comunicación se debe escuchar
algún principio de aceptación general tal como la reciprocidad o los atentamente y reconocer lo que dicen. Escuchar activamente o con
precedentes, el peritaje, etc. atención le permite a usted, en relación de la otra parte, comprender sus
percepciones, sentir sus emociones; asimismo, mejora no solo lo que
Compromisos usted oye, sino también lo que ellos dicen. Las técnicas acostumbradas
de saber escuchar consisten en prestar atención a la otra parte y pedirle
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que que, en forma detallada, nos aclare lo que quiere decir, solicitar que se
especifican lo que una parte hará o dejará de hacer. Los compromisos repitan las ideas si hay alguna ambigüedad o incertidumbre.
pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden
ser incorporados en un acuerdo, al final de la negociación. En general, Relación
un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se hayan
hecho, hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de manera tal Una negociación habrá producido un mejor resultado
que resulten prácticas, durables, fácilmente comprensibles por quienes siempre que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en
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deben cumplirlas y, de ser necesario, susceptibles de verificación. forma conjunta. Las negociaciones más importantes se hacen con las
personas o las instituciones con las cuales hemos negociado antes
Comunicación y negociaremos de nuevo. Entre los elementos de una relación, la
capacidad de resolver bien las diferencias es crucial. El grado de calidad
La comunicación es otro elemento fundamental en nuestro de un resultado negociado es proporcional a la calidad de la relación
relacionamiento ambivalente, contradictorio y antagónico con la de trabajo resultante: ¿Son ahora las partes más o menos capaces de
otra parte. Sin comunicación, no existe negociación. Asimismo, la abordar las diferencias futuras? En general, una buena relación de
comunicación podría distorsionarse a causa de tres grandes problemas: trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.
• Primero los negociadores pueden estar dirigiéndose Muchas veces el acuerdo nace en la colaboración que tendrá una
parte para lograr una meta, vale decir, para satisfacer las necesidades;
6 https://www.youtube.com/watch?v=SydiqzYSucM lógicamente de ambas partes o ambos interlocutores, de manera que
7 https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs
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