Page 15 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Capítulo III
de la revancha, la ira, la insatisfacción o el recelo, de no haber satisfecho
al otro, todos quedamos destruidos y eso no es lo que buscamos; lo que
buscamos con el método CONCEPTOS IMPORTANTES

Harvard, es lo que hemos empezado con una paradoja, diciendo:
“que busca un buen negociador”, el éxito de las partes, no de una parte;
sino de ambas, por ello, el resultado de una “negociación es el éxito o el
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fracaso del negociador” . Intereses
Es el término que utilizamos para describir lo que realmente buscan
las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores
son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los
intereses de las partes.
Alternativas

Este concepto, sirve para identificar toda la gama de posibilidades que
tienen las partes para llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones
que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que pudieran ponerse
sobre ella. Por ejemplo, en el caso de las hermanas que se peleaban por
una naranja, el padre que tiene una naranja y ante el pedido de sus dos
hijas, se genera un conflicto sobre la repartición, porque sólo tiene una
naranja. La hermana mayor pide la entrega basada en ser la mayor y la
menor también pide la entrega argumentando que la mayor tendrá el
tiempo suficiente para esperar que se le entregue posteriormente otra
naranja. El padre ante el dilema, decide aplicar el principio de igualdad
de condiciones y equidad, y de manera salomónica divide y parte la
naranja en dos, de manera que entrega a la hija mayor la mitad y a la
hija menor la otra parte de la naranja.

Cuando en realidad las dos quedaron insatisfechas con su mitad, ya
que la primera le manifestó estar disconforme, pues pensaba hacer jugo
Cuarto de estar de la Universidad de Harvard : Boston – Massachusetts (2017) y luego vender el mismo, por lo que requería la sola pulpa, exprimir el
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contenido y poder vender, en virtud a que ya tenía comprador, y termina
decepcionada, cuestionando ¿porque no me la entregaste entera? y la
hija menor, lo propio quedó decepcionada al manifestar que también
requería la naranja entera, pero sólo la cáscara; pues no quería la pulpa
ni el contenido de la naranja, simplemente la cáscara, ya que con ello
iba a completar el pie de naranja, para poder vender a sus posibles
4 Kennedy G, Benson J, McMillan. (1990) “Como negociar con éxito”, Ed. Deusto. compradores.
Bilbao.
5 Hardvard, se observa un cuadro referido a una vista del campus universitario en Estas son algunas opciones por las que se pudo optar: “Podríamos
épocas antiguas como sinónimo de no olvidar las raíces de tan prestigiosa universidad.
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