Page 10 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

En este contexto vamos a denominar al éxito como la felicidad. Es
forma constante el vínculo con el otro interlocutor.
La naturaleza del ser humano es buscar el éxito en
todo ámbito, social, político, cultural, familiar, laboral; de manera
que vivimos en una especie de paranoia, o un delirio de “insatisfacción
crónica”, debido a que al momento de cumplir una meta nos sentimos
insatisfechos, ya que al día siguiente decimos otra vez empiezan los
problemas.
La naturaleza de las personas es obsesiva con solucionar los
problemas, al respecto, Bruce Pattón nos dice que no se debe ser
ni lo uno, ni lo otro, es decir, no se debe ser obsesivo con solucionar
problemas, ni destructivo para aplanar a nuestro interlocutor, ya sea
el jefe en la relación laboral, el cónyuge, los hijos, los colegas, socios,
u otros; de manera que se debe ser equilibrado para tomar ciertas
decisiones al momento de buscar el éxito en la Negociación.
BRUCE PATTON,
Co-fundador y miembro distinguido,
Harvard Negotiation Project,
Harvard Law School 2
¿Qué es el éxito?
El éxito es el resultado feliz y satisfactorio de un asunto,
negociación o actuación. Es el efecto o la consecuencia acertada de un
emprendimiento.
2 Workshop de Negociación. Bruce Petton. Recuperado de: https://www.wnegociacion.com/
profesores/bruce-patton/
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muy difícil que el hombre se satisfaga y llegue a un punto de obtener la
felicidad plena; en tal sentido, en la presente obra vamos a resumir de
manera sintética los pasos a seguir para alcanzar el éxito a través de un
método práctico, pragmático, real, y sobre todo confiable.
Por ejemplo, una empresa petrolera, planea obtener gas, petróleo
y recursos naturales por lo que tenemos que fijar algunos precios.
Para ello, tenemos que tomar previsiones necesarias, algunas salidas
alternativas para poder ir a la mesa de la Negociación. ¿Será que una
de las partes guarda alguna información bajo la mesa o bajo la manga?
Como se dice comúnmente: “ni un poco de comida en el plato”, tenemos
que consumir todo o retirarnos en su oportunidad.
Al ingresar a la Negociación, se enfrenta a un camino
de ida y de vuelta con retorno, que busca mediante la
comunicación, la satisfacción de las necesidades e intereses de las
personas, tanto naturales como corporativas.
Dada la importancia que la negociación tiene en la vida de todas las
personas y las sociedades, es necesario hacer un esfuerzo para mejorar
nuestras habilidades como negociadores, para adquirir o mejorar
nuestra capacidad en la negociación, considerando que a futuro esta
capacidad adquirida se verá recompensada.
¿Por qué negociar?
En la negociación se supone renunciar al recurso de la fuerza
para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso o un
acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes
enfrentadas, de ahí la importancia de sentarse en una negociación, para
evitar el enfrentamiento, el desgaste y por ende el perjuicio para ambos,
a diferencia de obtener un “si”