Page 9 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Capítulo I
PRESENTACIÓN
¿QUÉ ES NEGOCIAR?

El método Harvard es un método de negociación creado en la
Universidad de Harvard por los autores del Libro: “Getting to Yes, o Sí de
acuerdo… Cómo Negociar Sin Ceder”, Roger Fisher, William Ury, y Bruce La Negociación es la acción y efecto de negociar, en
Patton, docentes de Harvard. este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o
más personas o partes, entre las cuales se ha suscitado un conflicto de
El proceso de negociación que propone el método Harvard se intereses, con la finalidad de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas
apoya en la idea de que se pueden resolver diferencias sin un enfoque partes.
competitivo o de presión, a través de la búsqueda de intereses y la
creación de opciones válidas para ambas partes. Es así que, entendemos por negociación al “intento de influir en la
conducta de alguien, para que haga o deje de hacer algo, en medio
En la presente obra se expone de manera sintética el curso: Teorías de un proceso de comunicación. Negociamos pues, cada vez que
y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard, dictado en el interactuamos con otro, o con nosotros mismos”.
Faculty Club de la Universidad de Harvard (casona Victoriana), en el mes
1
de octubre de 2017. La negociación ha sido denominada por Bruce Patton , como buscar
la “auto satisfacción”, debido a que nunca estamos satisfechos con
Este libro le permitirá interpretar de forma sencilla y práctica todo lo nada, es por ello que el hombre necesita enfrentar ciertas situaciones
que ocurre en las negociaciones a través de los principios del método incómodas de insatisfacción en su diario vivir, y este modelo nos muestra
Harvard de Negociación. Además, podrá construir y ordenar un modelo cómo enfrentar esta situación en todo ámbito.
de actuación específico, capaz de conducir su comportamiento en una
mesa de negociación, garantizando así su control y disminuyendo la ¿Qué busca el hombre?
desconfianza que en ocasiones estos procesos pueden generar.
En general, ¿qué es lo que busca el hombre?… es una pregunta
Se describirán los elementos básicos de la negociación, se aplicará general… El hombre busca la felicidad… Y ésta la encuentra en diversos
la definición de los objetivos de la negociación y se examinarán factores.
sus implicaciones para una preparación efectiva y sistemática de la
negociación. Luego, se explorarán algunos de los criterios y opciones Generalmente al momento de entablar el inicio de
comunes a los procesos de negociación, incluidas sus virtudes y un acuerdo tomamos posiciones contradictorias, totalmente
defectos, los obstáculos para su implementación y las pautas para su antagónicas, una actitud que no llega a un entendimiento, sea en
empleo. beneficio de una o de ambas partes. Lo que también se desea transmitir a
través de este libro, es que las relaciones sean permanentes en el tiempo
y en el espacio, si bien es difícil lograr este fin, al lograrlo, el beneficio
para usted será mayor en comparación a la dificultad que representa
mantener de

1 Bruce Patton fue profesor de derecho Thaddeus R. Beal durante 15 años. Continúa impartiendo
el Taller de Negociación y el Taller de Negociación Avanzada en el Instituto de Negociación de Harvard,
el Programa de Negociación para Altos Ejecutivos y cursos ocasionales para estudiantes de derecho.
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