Page 19 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Capítulo IV
lo que entendemos por el comportamiento del otro tendríamos que
nosotros asumir bajo beneficio de inventario, que es lo que quiere mi
interlocutor, por ejemplo; está pidiendo demasiado de manera que yo CLASES DE NEGOCIADORES
recibiría bajo beneficio de inventario.

Competitivo

Es aquella persona que está destinada a buscar un alto grado de
asertividad, ¿qué entendemos por asertividad? La asertividad consiste
en conocer de antemano nuestros propios derechos, por ejemplo, si yo
estoy yendo a pedir un aumento de salario; o si estoy yendo a dividir mis
bienes inmuebles con mi cónyuge o yo estoy yendo a obtener un trabajo,
de manera que si usted es un negociador competitivo sabe de antemano
sus derechos y sus obligaciones; por lo tanto, ese día que está yendo a la
negociación con un carácter de superioridad respecto a tu interlocutor,
Sala de lectura de Langdell Hall - Boston – Massachusetts quien sabe, mi jefe no tiene este curso superior, este diplomado, tal vez
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no ha llegado a la universidad, pero yo sí tengo un diplomado etc., de
tal manera que el carácter competitivo del negociador en esta etapa, en
este modelo, es aquella persona que es poco cooperativa, no le interesa
si la otra parte está de acuerdo o acepta o rechaza, de manera que él
se impone y pide y exige en virtud de que él conoce sus derechos y
obligaciones, de tal manera que su premisa fundamental es lograr su
objetivo a costa que alguien salga destruido.

El elemento negativo del negociador competitivo es
fundamentalmente en el sentido de que tal vez, él va lograr su objetivo,
pero a cambio de un alto costo de que la otra parte vaya a quedar
resentida, dolida, destruida; pero en el fondo ese no es el objetivo de la
negociación, sino el objetivo es que ambas partes se satisfagan en sus
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intereses .
Colaborador

El negociador colaborador además de ser asertivo y tal vez un poco
cooperativo, es el que busca un espíritu de enlace, de amistad, tal vez
sin llegar a ello, pero toma en cuenta las necesidades del otro; vale decir,
que el colaborador escucha a la otra parte, en este sentido, estamos más
cerca de la mediación que de una negociación, yo voy a intervenir en
esta negociación o en este conflicto, en este problema antagónico para
8 Es la escuela más antigua de Estados Unidos que sigue operando continuamente.
Tiene la biblioteca de derecho más grande del mundo fuente: iv. clases de negociado- 9 https://es.wikipedia.org/wiki/Escuela_de_Derecho_Harvard#/media/
res. Archivo:Reading_Room,_Langdell_Hall,_Harvard_University,_Cambridge_MA.jpg.
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