Page 23 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

El negociador duro o rambo, busca la única respuesta que quiere
aceptar, no va aceptar ninguna otra propuesta.

El negociador suave insiste en negociar un acuerdo en cambio el
negociador duro insiste en su posición y no va a cambiar, de este lado
vemos que se trata de evitar enfrentamiento de voluntades, a pelear
prefiero ceder, a pelear y mantener eternamente la mala relación con la
otra parte.

Entonces tenemos que buscar ideas innovativas para llegar a un
acuerdo mejor del cual esperábamos, de este lado se cede ante la
presión del negociador, el negociador duro aplica la presión, en el ritmo
del trabajo, en el ritmo de enfrentamientos, en su posición y en sus
posibles alternativas.
Harvard Business School in Boston, MA
10
En la negociación existen dos polos y los polos se
atraen, uno es el positivo y el otro el negativo, en la dinámica de la
electricidad y de los movimientos de esa naturaleza los polos se atraen o
se repelen, en la negociación, aún usted fuere el positivo y/o el negativo,
tenemos que utilizar un mecanismo que se denomina: aprender a
“acompasar”, concepto que significa: igualar el lenguaje verbal y no
verbal de la otra persona, es fundamentalmente “la organización que
puede tener en el trabajo una persona, respecto al otro interlocutor,
como yo puedo llegar a ser más afectivo o como yo puedo llegar a ser
más sociable, más afín al otro”, ejemplo: un almuerzo, una invitación,
una reunión previa, un trabajo más exquisito que habría que digerir
hasta hilar más fino para llegar al acuerdo.

Cuando hablamos de acompasar, la primera pregunta que se nos
viene a la mente es: ¿Qué tipo de relación usted tiene con el otro
interlocutor?

Es su jefe, es un proponente, es una entidad como YPFB, una
transnacional como PLUSPETROL. Y la segunda pregunta es: ¿Qué tipo
de relación usted desearía para el futuro? Me interesaría quitarle, pedirle,
exigirle todo lo que a mi interesa y que la otra parte quede resentida
después de la negociación.

El ejercicio de acompasar tiene que ir con algunos aspectos
importantes en la relación con el vínculo de ambas partes.
10 Harvard Business School: respaldada por el método de enseñanza del estudio de
casos, también es el hogar de uno de los más grandes e influyentes fuente: https://www.
pinterest.com/pin/460000549415672229/
20 21