Page 21 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ambas partes, las cuales tiene posiciones contradictorias y ambivalentes, Negociador Suave
pero no voy a lograr en realidad dar una solución definitiva, de tal manera
que este colaborador o mediador podría retirarse en algún momento de Confía en los otros, con los otros y para los otros, porque actúa de
la negociación. No se debe confundir la relación con el trabajo. buena fe; sin embargo, el negociador duro, desconfía de los otros y con
los otros.
Flexible
El negociador suave, cambia de posición con facilidad, ingresamos
Es una persona que es asertiva, es decir, que conoce sus derechos con una posición, un interés, y en el camino cambió toda su estrategia.
pero que tiene miedo en la negociación, como me enfrento a mi jefe,
tal vez me riñe, tal vez me llama la atención, entonces ya está entrando Negociador Duro
a la negociación con miedo, como le digo a mi esposa mi posición, si
es que voy a recibir una respuesta fuerte negativa, violenta e inclusive El negociador duro mantiene tercamente su posición, porque
imperativa, de tal manera que la desventaja del flexible es que con lógicamente no la va a cambiar a cambio de nada.
intensidad va cediendo a la otra parte en sus posiciones, en sus intereses
y va perjudicando la negociación que debe ser siempre equilibrada, es El negociador suave o bambi hace ofertas, en cambio el duro,
decir, que el flexible tampoco es un buen negociador. hace amenazas, ¿negocia bajo presión?, ¿Será una buena técnica?,
¿Cómo cambio el papel o el rol de mi oponente? Momentánea y
Evasivo circunstancialmente el adversario es muy difícil, pero para ello tenemos
que actuar rápidamente y validando lo que hablamos, certificando
Es un negociador que si bien busca el éxito en la relación de ambos nuestras posiciones, si es posible pericialmente a través de documentos,
interlocutores, el evasivo es aquella persona que permanentemente está el negociador suave da a conocer su última posición, el límite al cual va
buscando excusas en tiempo, en espacio, para no llegar a enfrentar a la a llegar.
otra parte, y lo que hay que tener bien claro es que, en una negociación
no tratamos con un enemigo, tratamos con otro interlocutor que podría El negociador duro engaña en cuanto a su última posición porque
ser bien enemigo o amigo, pero momentáneamente es la parte adversa le saca la información al primero y el otro le hace creer que esa sería su
para llegar a un entendimiento y a una solución satisfactoria para ambas última posición, cuando su posición originaria, primigenia es la que él
partes. está pensando y no va a retroceder en ningún momento, de manera tal
que ahí tenemos que tener precaución y previsión.
El evasivo pospone el acuerdo, ya sea con interés de recabar mayor
información o ya sea por la poca importancia que le otorga al problema, Diferencias entre el negociador suave y duro
esta actitud es una forma negativa para no llegar a una negociación.
El negociador suave, para ingresar a la negociación, acepta pérdidas,
Complaciente la cosa es lograr un acuerdo, así pierda la casa, el inmueble, los bienes,
etc. Yo quiero lograr un acuerdo con él porque a mí me interesa.
No es muy oportuno, preciso y no nos va llevar a dar un buen
resultado, ya que cede permanentemente, manifiesta: “lo que tú El negociador duro solo exige ventajas como parte del acuerdo,
digas, estoy de acuerdo, lo que tú quieras acepto”. Pero si nos damos como precio del convenio, de tal manera que nunca va a ceder.
cuenta en la ecuación de la negociación, el complaciente está
cediendo sus posiciones por lo que está perdiendo obviamente y a la El negociador suave, busca su única respuesta para que el otro
vez está perjudicando, quien sabe, a su grupo familiar, a su empresa, acepte, es decir no tiene motivación, no tiene innovación y no tiene
a su institución, etc. Un negociador de esa naturaleza perjudicará a la creatividad, de tal manera que va cediendo ante la presión del duro y
negociación. eso lo lleva al fracaso.

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